医药招商：细节决定成败

添加日期：2011年4月22日 阅读：1672

    第*篇招商广告发布下去,接到第*个咨询电话开始,招商企业进入了实际运作的阶段。应该说,从”应招者”打进第*个电话到与招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议、进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。在这一过程中,主要目的是吸引好的”应招者”加入到企业的体系中来,共同把产品推向市场。若想吸引”应招者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。 
    招商中与“应招者”接触的整个程序如下: 
    第*次信息处理(来函、来电)→第*次信息回复→第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)→第二次信息回复(信息升级,有选择地发送实质性资料)→招商总部零星接单(上门洽谈、签约)→招商会议的筹划,准备(全国性会议、区域性会议)→发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)→接收报名、督促参会→召开会议并签约、督促履约→收款发货→协销开始。
    这一过程开始时,首先面临的是对”应招者”信息的处理和选择,好的医药招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第*次来电或来函,主要注意对“应招者”按设定的招商区域归类,将”应招者”的姓名、地址、电话、基本状况和问题一一记录,同时给对方发去有关产品和企业的基本资料(包括企业介绍、产品介绍、招商宣传册等,尽量用邮寄而少用传真,有条件的企业可开通招商网站,但不要对此抱太大的成交希望);对于各地区实力较强或行业内**经营者一类的“应招者”做重点标注,用以重点研究。在这一过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“应招者”提出的问题也不必急于回答。
    在“应招者”研读了有关资料后的第二次咨询过程中,招商部门则应该选择性的介绍招商情况和产品信息,并根据“应招者”表现的诚意,发去部分“该应招者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“应招者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观企业、了解运作方案等,以免流失可能的“加盟商”。在第二次信息回复后,对于参加招商会议的企业进行初步的分析,掌握部分需求,了解“应招者”主要关心的问题,以便在会议过程中及时解答。 
    面对面的沟通方式仍是*直观有效的方式,因此,医药招商企业会议的成功开展是“应招者”加盟的关键一步。在与”应招者”谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。 
    1.有实力。与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,以解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志及实力依托告诉”应招者”。2.有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心,用数字说明企业的力度是*好的方法。3.有信誉。一味的夸大其辞无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,*大限度的为“应招者”考虑是双方共同发展的基础。 
    4.有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼,更要授以渔。5.有利益。归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,招商企业留给加盟者的利益应该十分可观。 6.有保障。近年来在”应招”过程中“中招”的企业和个人越来越多,许多理性的“应招者”在考虑如何赚钱之前想的是如何保证不亏本。因此,招商企业如何确定加盟者保障体系与承诺(如回购、退换货保障等),让“应招者”消除后顾之忧,对整个招商运作的结果将起到十分重要的影响。 
    企业帮助加盟者拓展将使其更加全力以赴。因而在医药招商会议上,应该让”应招者”全面地了解企业的计划和步骤,并配合详细的资料进行“培训式”的讲解,以使”应招者”了解并认同企业的理念。在整个的招商会议中,对原则的把握十分重要,因为这涉及加盟者的第*笔保证金或货款到位问题,企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予额外优厚条件。企业应注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件,否则将留下难解的“后遗症”。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-22 9:22:46

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