几点实用的新市场招商经验

添加日期：2011年3月17日 阅读：1428

    对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏;能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识;本人根据多年的招商经验总结出以下几点，供参考。 
    一、认识企业了解产品 
    1.了解企业战略 
    做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在*近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。 
    2.了解产品知识、市场定位 
    这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的**，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。 
    3.详细的市场调查 
    目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第*步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。 
    4.了解竞争对手及市场操作方法 
    当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是*大的，而是要到市场上去，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。 
    5.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 
    各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。 
    二、划定目标客户 
    寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找;倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料;还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的……我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。 
    此外，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要*好的，但一定要*合适的。  
    三、拜访客户*终确定经销商 
    通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，*终确认经销商。 
    1.电话预约：**拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬 
    2.上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。 
    3.跟进签约： 通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。 
    可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，*后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-17 9:51:32

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