后招商时代,如何解除医药招商的疑惑

添加日期：2011年3月14日 阅读：1362

    到今天医药招商已整整走过10年的历程，经过10年的洗礼，招商困局与机遇并存，我们姑且把今后的招商称为：后招商时代。虽然现阶段的招商变的异常艰难，但依然有相当一部分产品招商还是令人侧目，企业收获颇丰。
    在后招商时代，医药企如何才能实现成功招商。根据上述现阶段招商存在的因素，医药招商企业依然可以进行有效的招商突围，做好招商这一企业的第*次营销。且听下文分解： 
    产品：独树一帜标新异！ 
    勿用置疑，产品是招商的主角。对于招商而言，不外乎一种是新产品上市招商，另一种是老产品重新招商。有强需求的产品才有市场，针对新产品的开发，建议企业要充分做好市场和消费者的调查，找寻尚未被满足或有市场潜力的产品，这样招商至少成功了30%。 
    针对老产品的二次上市，主张老树开新花，仔细找出与同类竞品的差异点，也就是给消费者更充分的购买理由。比如同是六味地黄丸，宛西制药的仲景六味地黄丸提出了“药材好，药才好”的独特卖点（USP），而源自八百里伏牛山“**药库”的药材，让消费者对药效具体好在哪里有了更清晰的认识和信任。差异化让仲景六味地黄丸抢占了一大块市场份额，一举与奠定了与九芝堂、佛慈形成“三足鼎立”的局面。
对招商的产品在开发和选择上处了要具备有市场潜力、需求和差异化的前提外，就是卖点实在，在消费行为回归理性的今天，假大空的概念会让火眼金睛的消费者一眼识破，只有效果实在、卖点实在才能常销不衰。 
    思路：有思路才有出路！ 
    这里所说的思路包括两个方面的内容，一个是产品操作思路，一个是产品招商思路。随着医药监管力度的不断严格、竞品的激烈争夺、消费者的更加挑剔与理性，操作市场的难度让经销商变得更加现实，仅有好产品只是合作的前提，更需要成功的运作方法。这是目前广大经销商*需要的。摸索出一套行之有效的操作方法显得举足轻重。而这套方法*好具备既投入小易操作，又启动快收益大方可称为成功样板。只有了解广大经销商心中的操作困惑，解决经销商投资的安全性，让其看到赚钱的实际，给其坚定的信心，他才能放心的和你签约打款。 
    如果没有树立样板市场，只要有可行的操作思路也行，可以与经销商联手合作打造样板，形成统一的战略同盟，我把这种方式称为深度招商。深度招商的要旨是纵横联合、利益捆绑、资源互补、和谐发展。在后招商时代，深度招商体现了高度的专业化、细分化、合理化的时代要求，同时摒弃了传统单一供求式招商的诸多弊端，真正达到合作双赢，企业在获取产品销售利益的同时，深入到市场一线，深度把握消费需求，对后期新产品的开发提供了思路，同时锻炼了营销队伍的市场实战经验。
招商思路主要是解决和弥补传统展会发放资料、媒体投放广告式招商的不足和弊端。确定了招商产品、找出了独特卖点，制定出合理的招商政策、确立了市场启动方案，接下来要完成的就是招商方法。 
    会中会招商不是什么新招数，但同样贵在创新，我们对会中会是这样理解，它是集新闻发布会、媒体招商、经验交流会、营销讨论会于一体。在互动中认识朋友，在交流中认识产品，*终达到招商的目的。 
    会中会首先要求有创意的办法吸引经销商来参加，其次是互动，互动中不仅有样板市场的经销商操作经验分享，更有解答运作中可能出现的问题及解决方案，同时还要替经销商算一笔投入产出帐，*后有明星助兴更加完美，当然同时有媒体记者关注则更是锦上添花，具体操作细节可关注《会中会创新招商操作分解》一文。 
    推荐招商需要具备一定的条件才可以操作。要么有一定的经销商客户资源，要么有数据资料或行业朋友介绍推荐。推荐招商是集旅游招商、数据库招商等于一炉，一般集合4-8名经销商即可，做不了强龙先做地头蛇，取得区域性市场的胜利，从区域市场突围，星星之火可以燎原。前几年的补肾产品张大宁、减肥产品“旗人”到今年的“气血和胶囊”同出一辙，等你意识到这个产品销售火爆之时，才发现可代理的空白市场已所剩无几。 
    这种瓜分式的大包分销招商模式，将会成为后招商时代的另一个重要模式与方法，因为对于中小医药企业来讲，这种招商模式不管是资金投入、人员管理等方面极具操作性，可达到“四两拨千斤”之功效。 
    支持：服务决定成败！ 
    招商是合作，合作的目的是双赢。但是能做到的企业很少，我们翻开招商杂志看到，很多企业都有“精诚合作，全方位支持保证”的承诺，可实际上呢？至少有60%以上都是说到做不到，一旦真正合作后，对其承诺的支持与后续服务能推则推，能阻则阻。这样给经销商带来了无穷的后遗症与麻烦事，直呼上当，合作只能是短期的。 
    支持与服务有两点*为关键，一是营销策划支持，在经销商市场遇到销售问题后，企业应积极组织市场部或外脑机构赶赴第*现场群策群力，共商对策。第二是终端宣传物料，在“渠道为王，终端为王”的后招商时代，传统报媒、电媒的广告拉动是动销的一种手段；终端宣传物料的相互接应更是不可缺少。对于企业而言，量身定做终端宣传物料对经销商进行支持，平均成本降低，但由经销商来制作，整体成本就会加大。所以说策略支持、物料支持是非常必须的。只有切实把支持与服务做到位，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商的共赢。 
    尽管传统医药招商走到举步维艰的地步，但并不是说招商没有出路。市场经济*讲究“适者生存”，面对行业的日渐规范、消费观念的转变、竞争的日趋激烈，任何一个招商产品的成功，都离不开缜密的整合策划，在近几年医药行业出现持续的迷茫和困境当中，我们更应该深刻反思一下下一个出口在哪？究竟该如何走出“寒冬”？因为市场正历经着更高更快更强的变革，我们招商企业要提高认识，革新观念，从逆境中“凤凰涅磐”，让招商升级，只有以新的思路，新的政策去更快适应市场变化的需求，用创新的大谋略制造出招商的成功与胜利，迎接新一轮的医药保健品春天的到来。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-14 9:18:29

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