正视医药招商目前存在的疑惑

添加日期：2011年3月14日 阅读：1508

    近5年来，不管是从每年两届的国药会和民间医药第*盛会的呼市药交会还是各类营销媒体的招商广告情况来看，招商这一大餐盛宴日趋衰落。出现了企业生产出多如牛毛的医药产品苦于无法招商销售，而广大经销商却愁煞眉头没有产品可做的不对接现象。  
    展会招商：日渐衰落的饕餮大餐！ 
    2005年8月南京国药会和2006年4月郑州国药会上，据随机调查问卷显示：78%的企业认为招商不理想、12%的企业表示不知道或据绝评价、10%的企业主认为还凑和。 
    对于大型医药保健品企业，在“气势如虹”的特展门前依然是“车马稀疏”，即使热闹过后也依然是收获甚微。 
    作为呼市招商会更是医药保健品市场的晴雨表，从04年开始，只要稍加留心就会发现，首先是规模相对缩减，其次是实力经销商避而不来。三、四年来医药保健品的招商一直表现出前所未有的低迷状态。 
    据国内某**市场调研机构调查声称：医药健康产业，每年大概有100亿元招商费用白白打了水漂，95%的企业招商以失败告终。 
    卡住招商的三大关键因素 
    为什么招商会连年遭遇“寒冬”，是什么让经销商变的越来越更加理性化，为什么大多数的医药产品招商以失败告终呢？孔明营销机构通过深入调查，汇集许多招商不成功的案例得出：在现阶段招商会越来越艰难，失败的原因很多，有政策因素、经济因素、行业因素、竞争因素等等，但主要因素不外乎以下三个大的因素： 
    关键因素一： 产品没有卖点。 
    在招商会上我们看到的大多数产品是雷同的，差别只是在于包装风格、注册商标和销售价格，而且关于产品的效果被过分的夸大，机理或者概念更是耸人听闻，没有深入其中找出真正的核心竞争优势差异，比如一个中型著名医药企业生产的妇科产品，竟然让一个策划公司提出一个“饿死瘤细胞”的治疗机理，很是滑稽。产品的疗效是前提，提出让消费者无法拒绝购买的理由才是真正的卖点，而不是一个空洞的概念。 
    *可怕的就是找到好的卖点，在前期没有做自我保护措施，一旦市场有起色，跟进产品一涌而上，模仿的惟妙惟肖，当年一个“蚂蚁透骨贴”火了几个市场后，不到一个月，市场上竟然有几百个“蚂蚁”在横行，于是真假混战，结果让消费者无法判断与选择，所有产品只能一起被市场淘汰出局。 
    关键因素二：缺乏营销方法。 
    由于市场运作难度的加大，投入成本的增高，经销商往往不敢轻易的对一个产品下赌注，这时候如果有可观可测的赢利样板，给经销商运作提供参照的方法和模式。产品样板市场的成功，会给经销商更坚定的信心。 
    现在很多医药企业知道了样板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下广告就是所谓的样板，浮夸的放大样板，根本经不起经销商的考察。所以强烈建议招商企业在新产品招商之前，如果自己没有运作市场的经验和团队，建议可以和实战营销公司或熟悉的经销商联合运作市场，这样可以给其他经销商提供一些实战操作思路，不至于只是能仅仅提供一个产品。因为医药保健品营销发展到今天，不可预测性风险的系数太大，没有实在的样板试水，成功难度相当高。 
    关键因素三：售后支持不够。 
    现阶段，大多数医药保健品的经销商相对于企业而言，综合实力大都是有限的，非常需要企业的支持，后续策略的支持、促销赠品的支持、终端物料支持、终端促销人员的支持，甚至是后续赢利产品的支持。 
    在买方市场决定销售的今天，医药企业的定位不能只是一个只管生产与招商的职能，更要抽出30%的经历辅助经销商把市场运作好，实现产品的真正动销，而不是产品仓库之间的转移。我们一方面在抱怨招商结果差强人意的同时，有没有深刻的反思我们还在继续深挖着夸大承诺和承诺不能及时兑现的坑穴。缺乏真正合作双赢的换位思想，经销商肯定不会买帐，招商结果肯定好不到那里去。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-14 9:02:07

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