控销不是神销 五大问题解决不了

添加日期：2018年5月2日 阅读：1307

终端控销是相对商销而言的小众模式，通过“五控”：控制产品、控制渠道、控制终端、控制市场、控制价格，科学分配利润，实现销售*大化的模式。听起来，好像无所不能;事实上，控销模式有五大问题解决不了：

产品疗效，才是控销的基础

好像只要有了利润驱动，什么产品都可以搞控销，其实不然。控销产品，还是需要一些特色作为支撑的。当然，*关键的还是疗效，只有疗效靠谱的产品才能够在控销市场长红;没有这个基础，你可能通过控销模式迅速成长，但是长不大，因为：消费者认死理—产品没有效果，你丫骗了我的钱。反之，你虽然贵点，但是效果好，消费者觉得可以接受。他们有一个自己的逻辑：好东西，不便宜，这一点不需要你教育!

毫无疑问，有人会反对说：这个世界上没有**疗效的产品，拿疗效说控销是个伪命题。事实上，你稍加研究发现，凡是目前在控销市场风生水起的产品，几乎都是疗效稳定而确切的产品。

价格离谱，目标公众不买单

利润杠杆是撬动控销模式的关键点，但是钱不能解决所有问题，比如：产品价格超过了消费者的认知。控销体系中，因为有人海战术，因为有后续服务，因为有终端助销，因为有学术拉动，所以可以贵，但是价格不能高得离谱。当你理论上头头是道，算起账来，一年可以赚多少，但是消费者不买单，你的这些利润也只能是“纸上富贵”!

当然，还有人反对说：那还是你的助销不到位，否则价格不是问题。沿着这个思路只有两个结果：第*，走神药的路线;第二，做消费者深度洗脑教育，控销有点像传销了。不管是哪种，都会死的很惨很惨。

急功近利，销售队伍不成形

队伍建设，是控销实施里*重要的一环。因为控销做的是*后一公里的事情，这些周而复始的辛苦活总要有人干!你找不来人，任凭你想的再好也没用。队伍怎么建呢?控销的队伍与其他模式的队伍建设确实不一样，看上去好像不需要那么高大上，但是事实上很不易。比如销售队伍不懂行，你要让他懂行;销售队伍没有实力，你要授信;销售队伍没有经验，你要培养;销售队伍基础太差，你要帮扶;甚至没有钱，你都要借给他……一句话，销售队伍缺啥，你就得给他补啥!

有人反对说：没有金刚转不揽瓷器活，你说的也对，但是你没有忠诚队伍的加入;有人说，那我就招商，招商本质上是借势，你没有任何品牌优势和感召力，商家凭什么让你借势?只有经过峥嵘和患难的队伍才可能是自己的队伍。

后台不力，客户体系不健全

如果控销业务队伍称之为前台，那么含销售部、市场部、客服部和行政部在内的部门和人员统称为后台。前台，负责控销落地、客户开发和销售推进;后台，在服务基础上，为前台提供物料、物流、决策、策略……*主要的是资源和策略，假设后台建设不力，无法提供服务、资源和策略，那么只能靠前台的个体能力，这种企业的控销模式一定做不大，也做不久!

有人反对说：我把所有的利润都给前边的销售队伍了，我除了发发资料、对对账、保护一下子市场，实在做不了别的事情了!这简直是一种流氓的调调，没有前后台的协同和密切配合，哪来的控销成就!

管理松散，暴发之后不作为

还有很多控销企业在控销导入的前期缺失很凶，目标明确、路径精准、方法得当、出手稳准狠，很快就在市场站住脚，而且有了既得利益，看上去未来形势一片大好，但是很快这个企业却悄无声息的退出了控销市场，为什么?原因很简单，当既得利益产生，控销人员：一来，不再如初入市时那么辛苦;二来，开始为了既得利益而博弈，内耗无所谓，结果惹怒了终端，客户不跟你玩了，现在的市场做好不容易，替换你还不是分分钟的事情!

有人反对说：长久的辛苦之后，适当的享受一下生活还是可以的。笔者以为，你享受你的生活，市场需要日复一日的服务和助销，尤其是在竞争贴面的当下，不做你想做的事情，客户需要客户的需要，谁能提供就跟谁做。

结束语：控销虽好，不要贪杯;控销非神销，不是用钱就可以搞定一切的，控销本身属于营销的范畴，既需要前台人员的足够辛苦，也需要后台人员极度的智慧，所谓“前台的腿、客户的嘴、后台的水”就是在说：前台的辛苦、客户的推荐和后台的策略，三位一体才能成就控销的神话!

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2018-5-2 14:30:46

文章来源： 赛柏蓝