只会客情+带金?这些药企可能危险

添加日期：2018年4月3日 阅读：1433

消费升级，说到底，是信息对人脑的冲击，环境的变化和提升，导致的场景消费和品牌消费。医药企业在经历过20年的野蛮生长期，10年的政策巨变期和磨合痛苦期，正在走向正规精细化。

过去的客情加带金，短时间内还可以用，但绝不是核心竞争力，也会被专业化、差异化优势的企业所代替。所有医药企业都知道，市场调控的杠杆是无情的，不遵守规矩，出局只是时间问题。

医药企业的创新，老生常谈，但真正去创新的，或者说做了创新的，寥寥无几，互相的恶意竞争，封闭传统的营销模式，已经和市场出现了断层，过去的老经验，明显已经和现在市场环境不匹配。越来越多的企业，在寻求变革创新。

▍那么创新的目的是什么?

我们会发现很多企业，已经走进了为了创新而创新的误区。例如2013-2016年，慢病管理很火，APP创业更火，于是很多医药企业不惜重金，组建团队，玩起了慢病管理APP。收集患者数据，加强医生的粘性，数据处理的问题和分类和患者与企业之间的联系，完全断裂了。

创新的目的有以下几点：

1、规范企业架构、流程

2、提高团队效率、凝聚力、学习力

3、提升品牌知名度、影响力

4、提升销售额

5、储备核心技术或核心竞争力

6、扩大产品线和战略布局

所有的创新，都需要建立在调研和学习的基础之上。而要创新，医药企业需先从上而下做出改变，以下是药企四大创新维度分析。

▍老板的思想改变，从赚快钱，到合伙共享事业

逐渐细分的市场和政策，让大多数企业从赚快钱的梦中醒了，企业开始寻求稳定的增长模式。但再稳定的模式，也需要内部的安定。普通员工需要归属感和荣誉感，体现在收入和认同，赞扬和鼓励，关爱等。

但核心技术人员、核心管理层的需求，明显已经处在了马斯洛五层需求的第*、二层。他们不光需要高获益，高认同，更需要充分授权，共享事业的成就感和红利，共享与之能力匹配的社交，与之知识体系和收入匹配的场景。

而源头提供者，就是企业的老板，老板一言堂、守旧、专制独裁，都会让创新之路布满荆棘，导致优秀人才的流失。

很多企业开始股份制改革，开始全员配股，开始提供优质的培训，这些都不够，让员工感觉，我和你一样，都是为了的事业而努力，付出和回报对等，我们不是老板与员工，我们是伙伴。

员工才能有异议敢说，有新点子，愿意分享，不让级别和其他因素，成为创新的阻碍。

▍学习能力升级，从粗犷到系统，从粗浅到深度

碎片的时代，需要系统化的学习。无论是管理层还是执行层面，都需要不断完善自身的知识体系，来应对瞬息万变的时代。知识体系的搭建，一定要是系统性的，有的放矢的。让不同的知识放到不同的“框架”中，需要时，直接从大脑提取。

就像硬盘存储的分区，简单易操作。企业需要人力资源或者培训部门，建立整年的学习计划和学习考核标准、每个部门的分拆标准。让员工走出去，参与社会化的学习和培训，到优秀的企业去，跟随***的人才学习。

让学习不再是简单的阅读和培训，让学习逐渐渗透到员工的心灵，形成习惯。这中间，引导者和学习者的互动尤为重要。

*终企业内部多个学习型组织，组织之间相互协作又相互学习，同时对企业文化建设和减少沟通成本上，获益良多。

▍管理能力升级，考核标准创新

管理能力如何衡量?每家企业的标准都不同。但大多数都缺乏量化标准。管理的本质在于梳理和引导，调配资源，协调关系。制定制度和流程，保证流程和制度的落地执行，用奖罚去考核。制度创新其实就是把思维创新、技术创新和组织创新活动制度化、规范化，具有引导思维创新、技术创新和组织创新的作用。

它是管理创新的*高层次，是管理创新实现的基础保障。企业制度创新的目的是建立一种更优、更高效的管理制度，综合协调企业所有者、经营者、劳动者的权力和利益关系，使企业具有更高的管理效率。

美国管理**米契尔•拉伯福，从自己的管理实践中悟出了一条“*简单、*明白然而也是*伟大的管理原则”：人们会去做受到奖励的事情。许多医药企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于它们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的*大障碍，就是我们所要的行为和我们所奖励的行为之间有一大段距离。

他在管理实践中有两大发现：

1、你越奖励的行为，你得到的越多。你不会得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所奖励的。在任何情况下，你都可以判定人会做对他们*有利的事。

2、在尝试着要做正确的事时，人们很容易掉入这样的陷阱：即奖励错误的行为，而忽视或惩罚正确的行为。结果是，我们希望得到A，却不经意地奖励B，而且还在困惑为什么会得到B。

也就是说：1、你要求人们做出什么行为，与其仅仅停留在希望、要求上，不如对这种行为作出明明白白的奖励更来得有效2、人们往往犯这样的错误：希望、要求得到A，却往往得到了B，原因是他自己往往不经意地奖励了B。

企业在考核上，常犯很多低级的错误：

考核结果，考核态度，而非考核过程。增加员工个人的自我认同和成长，减少成本，而得到双赢。

▍解放思想，拥抱一切变化

现在的时代，是新思想新创意、新模式纵横的时代。医药企业学华为、学外企、学快消品、学互联网行业、学食品营销，凡是可以借鉴的，都去学。但很多企业发现，学到的都是皮毛，在企业内部实现起来比较难。

人人都想打造超级爆品，医药行业都觉得自己的产品是*好的。但事实真的如此吗?并不是。

企业承认自己的缺点，明确自身的不足，才能有谦虚的心态去学习，去吸收。如果心态是唯我独尊，我做的*好，那吸收再多也无用。

互联网、AI技术等在不断冲击传统行业，新冲击带来的新营销模式、新的组合玩法，品牌传播方式，都是新的机会。

如广誉远中药在2016年启动了360度整合营销模式，从百度搜索、垂直医药网站、患者教育网、短视频、恶搞视频、影视剧植入、线下活动等串联了起来。短短一年，广誉远品牌知名度扩大50%以上，产品销售节节高。企业更因为创新营销模式，获得2016年医药营销10大品牌、*具影响力的上市制药企业、2016年医药A股第*股等荣誉。

这个世界，*大的不变，就是变化。顺应趋势，甚至创造趋势，才是医药企业该做的。将需求、用户和商业模式、服务，连接起来，看清楚自身环境的优势及缺陷，并创造新的入口，就是未来的行业爆点。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2018-4-3 14:13:08

文章来源：赛柏蓝