经销商如何求生、保命？这四招，你必须会！

添加日期：2017年11月2日 阅读：34259

市场再好的时候也有生意差的经销商，再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面，随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中，该如何生存下来?必须有自己的秘籍。

 

第*招：手里要有两宝

所谓两宝，分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。

传统经销商公司，在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手，帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌，直到把厂家的品牌在当地做大做强，按说也没错。但是，从安全和可持续发展的角度来说，这就有点问题了。

首先，这品牌的所有权在厂家手里，经销商费那么大的劲帮厂家做品牌，说到根上是帮别人在养孩子，这孩子养大了之后，会不会听你的?难说!一旦厂商关系出现变故，对经销商公司整体打击是非常严重的。

另一方面作为经销商，得要建立自己的公司品牌，要在当地市场把自己的招牌建立起来，实现上游厂家品牌和自己的公司品牌齐头并进，旗鼓相当，*好是能超越。

经销商在面对下游终端客户时，若要想实现公司品牌与厂家的产品品牌旗鼓相当，甚至是超越，是要具备这几个条件的：

1、安全可靠

也就是能让终端客户放心，敢进货，诸如公司在当地经营多年、实力雄厚、人员稳定、公司发展稳健、资质良好、退换货有保证、且信誉良好、公司诚信层面没有污点。

2、专业的市场运营能力

熟悉当地市场环境，掌握消费者特性，并在产品选择、产品组合、动销活动等方面具备足够的专业性，能将产品有效的导入到当地市场，并能存活做大。

对于零售终端来说，只要是经销商所推荐的产品，都是靠谱的，这已经是经过市场分析研究的，并且有对应的动销策略做配套。终端客户在这方面就不用费脑子了，跟着经销商走就行了。

3、多元化利益

在常规商业合作的基础上，经销商还能持续给零售终端带来各个方面的增值服务，帮助零售客户解决问题、提升效率、增加业绩、降低成本、乃至规划自己的生意。

 

第二招：低成本的运营

经销商生意本身在技术层面没有什么难度，无非就是仓库物流，终端开发与配送，谁都能干。但是，由于经销的利润空间有限，加上固定成本持续提升，能不能活下去，能不能赚到钱，关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力，主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说，厂家之所以找经销商合作，也就是图这个成本低，除了经济成本外，还包括时间成本和风险成本。

 

第三招：当一个好“买家”

经销商都存在一个误区，不是当一个好“买家”，而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商*大的问题就是生存，他们的关键在于能否选择代理一些符合当地市场特性的产品，能否在服务上制胜，在这些方面把控得好，即使市场很淡，也不用担心。

经销商生意本身在技术层面没有什么难度，无非就是仓库物流，终端开发与配送，谁都能干。但是，由于经销的利润空间有限，加上固定成本持续提升，能不能活下去，能不能赚到钱，关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力，主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说，厂家之所以找经销商合作，也就是图这个成本低，除了经济成本外，还包括时间成本和风险成本。

 

第四招：扬长避短 忌盲目跟风

做促销是大经销商的手段，通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销，如果一定要搞促销，可以跟厂商联合大手笔地搞，让促销起到较大的、联动的作用。

如果只做一两个店的促销，在市场上连一个浪花都打不起来，相反，很可能会给大经销商创造机会，提升了他们的人气，促进他们的销售量，*后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。

到了淡季往往是看出平常积累的时候，就像巴菲特说的“到退潮的时候才知道谁裸泳”，作为中小经销商，在淡季的时候可以把促销的钱用到两个方面：一方面服务老客户，比如提供免费换油服务、免费洗车服务等，在服务上做细致，投入不大，但可以做口碑。另一方面服务员工，譬如可以招纳新员工，升级老员工，加强内功，做好培训，把售后体系做标准，提升销售的方法和技巧。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-11-2 11:32:09

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