新的政策环境下OTC营销团队该如何管理？

添加日期：2017年9月22日 阅读：2013

当前，控销模式是医药行业普遍采取的营销方式，作为省总(地总)，在团队中的作用举足轻重，其管理的好坏决定着团队的凝聚力。团队管理无非两大因素，一是经营，二是管理。

团队经营的核心，在于四大资源的整合。四大资源有：

□1.员工; □2.客户(终端客户); □3.产品; □4.费用。



据猎才医药网针对在线会员调查，员工在一个团队，员工向往拥有的是“管理严格，能传授方法”的领导。管理严格是对员工的负责;传授方法是增涨员工技能的途径。能否有效结合好四大资源，关系到团队整体业绩的提高。

1.产品资源与终端资源的结合：

我们面对的终端资源类型很多，有门诊，卫生站，连锁，单体药店，每种类型终端对药品的需求有异，我们必须根据终端的用药习惯来整合产品。

例如连锁，其对产品的选择呈“哑铃型”，品牌产品，特色产品和自营产品是哑铃的两端，成为他们的优选。其中，特色产品因竞争小，卖点好，与自营产品一样，是他们利润获得的主导，因此在推荐方面，特色产品，自营产品决定着对营业员的考核;品牌产品由于知名度高，成了创建连锁品牌，留住客户的必然。普药产品是哑铃的中间段，业务员去洽谈合作时，如果拿了一大把普药，自然更多面对的是拒绝。因此，产品上连锁，一定要优选，不要总想着全品上。

再如门诊和卫生站，他们用药的习惯是注射占到营业额的70%，其余30%的产品中，抗生素又占到了70%。由此可知，开发门诊和卫生站，抗生素的门槛相对较低。

2.人员资源与终端资源的整合：

管理员工，必须“因材适用”!杀鸡用牛刀的方法即是浪费资源，也是事倍功半。每个员工的资源也有特性，比如有专注连锁的，专注单体药店的，专注门诊，卫生站的。作为省总(地总)，应当依据员工的资源给予其有区别的经营权。在招聘员工时，切记用其长处，避其短处。

3.员工资源与产品资源的结合：

给予员工过多的产品，不一定能让其全部都做好。一个团队，员工对某些产品销售良好，占其业绩的70%以上，其他产品占20-30%，那么，一味的给这些员工输入产品，可能影响他们向终端推荐的效果。何不锁定员工做得好的产品，让其做好做精，其他产品寻找另外的员工来操作，这对产品资源的充分挖掘有益。

4.员工资源与费用资源的整合：

所谓费用整合，就是通过员工，以产品为纽带，与客户建立紧密的合作关系，为客户创造价值，促进产品销量的增涨。

控销模式，有合理的薪酬设计，“公司-省总-地总-终端经理-合作终端”，每个层级的利益都兼顾。当然，作为营销，市场运营费(促销费)必不可少，约10-15%左右。有的地总，把市场运营费放在地办，由终端经理申请使用;有的地办，把市场运营费与终端经理的薪酬打捆，授予终端经理灵活使用权。但是，作为终端经理，切忌把市场运营费视同自己的薪酬，否则，起不了销售润滑剂的作用，销量肯定受影响，终端经理在团队中的价值将受伤害。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-9-22 13:39:35

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