旺季压货，其实是渠道与资源争夺战

添加日期：2017年9月19日 阅读：1521

马上进入第四季度，传统意义上的销售旺季终于来了，无数医药人翘首期待，终于熬过来了。给客户电聊了一下，交流销售情况，听声音都比较兴奋，因为库存消化速度终于加速了。

一般情况，如果没有夏季用品的医药企业，销售的指标分解均为一四季度占据全年的60%以上：一季度凭借节前的备货和节后的补货，四季度就是借着秋冬交替的需求影响，加大力度压货进入渠道。



压货，几乎是所有企业共性的特点，外企也不例外。季度末、年度末、新老人员交替，都会有压货行为，为了拿到奖金。压货，超过正常销售量的产品强行进入，从好处来讲，一是完成自己的指标，获得短期利益。

此外，可以占压渠道商的资金、库存、精力和促销等资源，迫使其快速变现。压货就是让利的前提下，尽可能地占有渠道商的资源。而*终买单的是终端，是消费者，渠道商同样道理以各种诱导促进终端提货，终端又在给消费者转移。这样，年复一年。

但是——

今年压货似乎异常困难，储备了一个夏天的力量等着爆发，发现想爆却发现渠道商并不接招儿。

两票制把高开带给工业，压货短期需要投入更多的资金打款，本来降价的空间都在默默忍受，现金流就紧张。临床用量相对稳定，很难有大幅增长，一部分塞给院外，销量又不会很大，所以，压货不易。

以往终端与商业渠道这两级可以有很大的吸纳能量，终端月均量，压一个月，商业放大一倍的实际需求，同时商业又要压货，就是两倍的量，这样增量很明显，压货成效很大。

但是，随着整个链条对资金要求的提升，以往的压款与赊销在逐步收缩，仅仅医院与连锁的长账期就已经让商业头疼。因此，大家更倾向于开发现款客户，压缩资金负担和风险，而显然现款客户的吞吐能力有限，压货量大打折扣。

另一方面的问题，就是库存周转，压货的影响会持续到来年的一季度，很多企业会配套促销政策，带动渠道压进，同时以激励引导人员协助对终端拉动。

旺季压货，就是渠道与资源争夺战。

在日趋萎靡的渠道状态下，狭路相逢勇者胜，快速精准的促销压货方式，完成库存转移后实现渠道动销，尽可能占据终端同品类的资源，从而改变只压不动的僵局。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-9-19 17:42:42

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