添加日期：2017年8月16日 阅读：2362
药店该卖产品?还是卖知识?若是卖产品，顾客会进行价格对比，哪家便宜就去哪家。寻找价格便宜的药店;若是卖知识，顾客就无法进行价格对比，并且会对药店产生粘性、产生忠诚度。卖产品，药店就无法提高单价和利润率，而卖知识，药店能迅速提高单价，提升利润率。
卖产品为了提升销售只能促销，而药店促销只有三板斧：‘买赠、特价、抽奖’三板斧翻过来翻过去，促销效果越来越低，企业营销成本居高不下。卖知识，无需促销进店，顾客会越来越多，知识营销能带领药品零售企业走出价格竞争的泥沼，转向良性发展，进入药店正常的轨道中。
卖产品还是卖知识?这本不是个让药店纠结的问题，知识营销第*步，需要改变接待顾客的方式。
顾客来药店就是要解决谋个问题，就好像顾客走进理发店就是来理发的，这是一个道理，如果药店营业员直接问：‘您需要什么?’那么很显然，这个药店就是在卖药，顾客的回答就会跟着营业员的思路走，假如顾客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：‘买一盒斯达舒’
斯达舒属于品牌产品，经营此类药品几乎没有利润，营业员也没有销售奖金，一听说顾客要买斯达舒，营业员就开始推销高毛利产品。很显然，药店人刚开始就错了，还是在卖药品。
换一种方式，营业员问：‘您那里不舒服?’顾客同样会跟着营业员的思路走。回答：‘胃不舒服’接着问：‘请问您哪里不舒服，有什么症状?’接下来根据顾客的症状进行知识营销，根据症状进行商品组合或者关联销售，为顾客解决病痛问题。
所以要改变当下的销售模式，第*步就要改变营业员的接待语境，对营业员进行专业培训。同时应将知识营销流程进行合理组织，形成标准化，流程化的销售流程，让知识营销深入到医药零售企业每一个人的心中。
案例：前列腺肥大患者到药店购买药品
前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白质的含量很少，主要含有高浓度的锌离子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纤维蛋白酶、精胺、脂族多胺等。其中锌离子浓度与前列腺健康密切相关。前列腺是身体中含锌量*高的组织，前列腺液中的锌浓度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含锌多肽，故锌的含量与前列腺液杀菌保卫机制有关。慢性前列腺炎时，锌浓度由正常时的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。因此，前列腺患者需要补充锌元素。
根据以上的知识，药店针对顾客消费能力的不同可推荐顾客购买番茄红素、南瓜籽或者葡萄糖酸锌片(口服)。
以上案例，药店是卖知识还是卖产品?
知识*终是为销售服务的，但是药店要学会从知识开始引导顾客购买所需商品，而不是让顾客根据习惯去购买所需商品，假如药店没有开展知识营销，顾客的选择可能是品牌商品，而品牌商品对药店而言，却是微利品种，甚至负毛利品种。药店是企业，企业的道德血液就是盈利，基于此，当药店营业员每天面对选择自我药疗的顾客选择药店微利产品甚至负毛利品种，只有强行拦截，推荐顾客选择高毛利产品，强行拦截的副作用显而易见，是伤客行为，导致消费者对药店失去信任。
药店每天接待的病症有50种左右，所经营的商品有数千个品规，不同的病症有相应的疾病预防知识、康复知识、合理饮食知识、身体锻炼知识、心态调理知识等等。这些对于药店而言，并不缺乏，缺乏的是组织知识的能力及运用知识的技巧。
卖知识是药店的主要工作，而产品只是为消费者提供服务后的自然结果，药店要卖知识，不要卖产品。
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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