医药代表必须知道 客户拒绝成交的六大****

添加日期：2017年7月25日 阅读：2067

对于从事销售工作的人来说，有相当一部分人会害怕听到客户拒绝的声音，就像一个嫌犯*终听到被判了无期一般，一个订单或许就此冰冻。尤其是对那些初入销售领域的职场菜鸟而言，这种焦虑情绪会更为强烈，如果不究其原因，重整旗鼓，他们就很难在业绩上有所突破，从而事业有成。

汤姆·霍普金斯被誉为世界销售**，他平均每天卖出一幢房子，在他看来，一个合格的销售人员应该将客户的拒绝视为继续销售的一个环节，而不是终点。即使是客户*终拒绝与你成交，你也要花心思探究清楚客户拒绝你的真正原因是什么，是不是真如他所说的那些原因，还是另有隐情?

1、客户对产品依然存在顾虑

从心理学的角度讲，当人们感到困惑的时候更容易拒绝别人的提议，如果你的客户提出了“不行”或者“我不能接受”等语句，或许并不是他对你的“*后通牒”，极有可能是他对你介绍给他的产品还心存疑惑。

你的产品在同类市场中是否具有很大优势?你的产品在性价比上真的比竞争对手高出很多么?对于自身产品的了解和把握，以及如何应对客户在产品上提出的种种顾忌和猜疑，是销售人员必须学会面对的挑战。

2、对产品的信息解释不足

身为销售人员应该具备敏锐的洞察力，如果你能确定眼前的这一位的确是潜在客户，你所推荐给他的产品也确实能够满足他的需求，那么当他依然拒绝*终签单的话，这就证明你并没有完成在销售过程中“说服客户”这一环节，这是达成*终客户意向的关键一环。

没有说服客户*终成交并不意味着你要继续滔滔不绝地提供产品信息而淹没客户，每个客户的脾气秉性各有差异，你说得太多反而会招惹客户的厌烦。如果他真的对此产品有兴趣，你需要试探性地询问，看看是否遗漏了某些阻碍客户*终做出决定的产品信息，从而及时对销售陈述做出调整，以促成订单。

3、缺少更有力的推销方法

有些经验不足的销售人员会苦于没有恰当的销售技巧，而一味地填鸭式的向客户灌输大量信息，这种方法不仅收效甚微，一不留神还容易流失订单。

虽然在保险业、房地产、家电以及互联网领域的销售方式各有侧重，然而还是存在一些通用的销售陈述中的技巧。在语言上，销售人员要充满自信，用确信无疑的口吻陈述产品，语气要坚定，因为客户买的是保证，而非疑问。

有说服力的销售完全靠陈述的观念是片面的，在恰当的时候提出问题会让对方思考并作出回应。要让客户从被动的听转化为有效的参与，才会更有希望说服他们做出购买决定。

4、信息确认失误

如同女性逛街购物一样，有时候消费者本身并没有对某类产品产生购买意向，也可能是误打误撞接触到了某类产品，****是客户有时候也不知道自己真正需求什么。

然而，一些销售人员对于误判的客户需求认识不清，还极力推荐自己的产品，结果让客户很是反感。意识到这个问题后，销售人员就应该重新确认客户所需要的产品或服务是什么，即使客户第*次拒绝了你，一旦清晰他的真正需求后，就可以顺藤摸瓜，找到他真正的需求点，进而向他推荐适合这类客户的产品。计划外的订单也是可以达成的。

5、购买时机不对

有时客户表示拒绝并非是他对你的销售陈述无感，而是他希望整个销售节奏可以慢下来，此刻拒绝你的的潜台词可能只是“现在不买”，或者他们有拖延症也说不定。当你想约谈某一个客户的时候，总会留心选择合适的时机，对于客户而言也是如此，当天拒绝成交，不代表以后的某一天不会购买。

如果你在销售陈述中能探知客户的确存在购买意向的话，就应该明确实现客户购买的*佳时机，并且要适当采取一些措施减少拖延的发生。试探性的询问：“先生，看得出您还在犹豫，那您打算什么时候购买呢?”这位客户不过是现在手头紧了一些，既然有所需求，缓一缓也是正常的。

6、“只是不买你的”

促成与客户成交的原因不局限于他认可你的产品，还包括认可你的为人。经过几番交涉，你给客户留下的印象是精明能干?是油嘴滑舌?还是诚实可靠?客户*终购买的既是商品也是与你日后的合作关系，这都是建立在信任的基础之上。客户喜欢你，信任你，才会与你建立合作。

否则，虽然你的产品很好，但是客户并不愿意从你手上购买，这与你的整体表现有关，你的销售陈述中的迟疑，你语调中透漏的不自信，你对产品的优势把握不足都会阻碍客户从你手上完成订单。他宁愿选择一个他感到喜欢的人，也不愿意把这样一个订单随便砸在一个看起来业务能力不高、表现糟糕的销售人员手上。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-7-25 16:50:03

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