慢病营销推不动原因曝光 原来第*步就错了

添加日期：2017年6月26日 阅读：2204

慢病营销怎么做，慢病营销推不动的原因是什么?在连锁药店的发展中，经营管理模式与员工考核体系一定要相互适应，这一对矛盾体是连锁发展的基础，只有两者同时发展，连锁药店才能利润*大化，否则，连锁药店永远无法突围，无法在慢病营销中占得先机!

在目前的连锁药店发展进程中，往往是经营模式的创新理念在先，人事体系的变革尝试在后，造成了经营创新在落地实践时推进缓慢。随着慢病管理时代的到来，各大连锁在健康指标检测、大数据分析、会员管理、药事服务等方面做了很多创新，却遇到了员工专业水平不高、慢病专业人才缺乏的瓶颈。所有的经营创新都依赖于专业人才队伍。简言之，事情是人干出来的，而目前的考核体系却不能有效的激励员工主动的学习、提升。在慢病管理落地的过程中，企业都遇到哪些瓶颈?有哪些方法可以更好地帮助解决?

考核悖论

慢病营销怎么落地?笔者与某知名连锁老总沟通时谈到，旗舰店的慢病生活馆马上开张了，连锁专门从处方柜调了一位药师负责慢病馆的药事服务工作，如何评判顾客对慢病服务的满意度?如何激励员工专业化提高?如何考核?这一系列问题在连锁现有的管理体系内无法得到解决。

您是否也被这些问题困扰?

按照接受检测的人次来核定，不能反应服务的满意度;按照健康档案的数量来核定，不能反应用药指导是否规范;按照慢病干预和生活指导来核定，则不能反应顾客服药的预后;按照会员开发的数量来核定，不能从直观的销售分析反应出有效会员……总之，目前的慢病管理模式很难把定性的工作量化，并体现在销售业绩上。

因此，谈及慢病管理，大家认为见效虽慢也必须要做，做慢病需要一个长期的过程，需要坚持、积累，才能逐渐收效。

事实真的只能如此吗?

分级提成制

在连锁主推高毛利时代，慢病营销怎么落地?店员的主要工作体现在拦截作用和替换作用，这时的考核标准也围绕着高毛品种的销售来制定。在品类上把高毛品种分级，根据不同的推荐等级设计不同的提成比例，这种考核方式大大促进了员工销售高毛品种的积极性。

店员推荐高毛品种的成功率可以准确反映员工销售技能的水平。通过拦截和替换，店员发挥综合的销售技巧影响顾客的决策过程，实现高毛品种的销售;连锁依赖高毛品种带来的利润，一方面激励员工提高工作积极性，另一方面给连锁带来了高速发展所需的资金;店员有了主动学习、提升销售技能的动力，就能更好的销售高毛品种。高毛分级提成的考核方式提供了连锁发展的源动力，解决了利润源、员工激励、整合工业资源等一系列问题。

店员在奖金的诱导下过度推荐引发了“伤客”，牵强的关联销售组合让顾客感受不到更好的疗效，给连锁的品牌化塑造带来了难以估量的损失。

随着慢病管理时代的到来，连锁把目光投向慢病顾客。慢病药品的平均毛利率很低，决定了其推荐级别处在自然销售甚至反推的境地。

然而，慢性病和慢病药品的专业性较强，店员需要不断的学习才能逐步了解慢病顾客的用药规范。目前的考核体系决定了店员服务慢病顾客时没有内在的动力，对慢病的联合用药推荐没有足够的积极性，连锁也没有引导店员主动学习慢病专业知识的激励措施。

在这种情况下，除了分级提成制以外，还有没有更好的激励员工的方法，能够改变慢病管理在落地实践时推进缓慢的问题?

让工作本身成为*好的员工激励

慢病营销怎么落地?长期以来，我们一直用销售额、毛利率、毛利等销售结果作为员工的主要考核指标，以毛利分级提成制作为员工的收入来源。我们恰恰忽略了，完成富有挑战性的工作，其成就感本身就是*好的激励方式。

小贵是南京某连锁的一线员工，在参加Role play动销研讨沙龙后，把单价98元的迈之灵片按照九盒一疗程的标准模式成功推荐给了顾客，同时还联合了价值278元的静脉曲张弹力袜。店里同事们觉得小贵运气真好，今天碰上不差钱的顾客了。第二天小贵又用同样的方式按照疗程成功给顾客推荐了九盒迈之灵，联合九盒喜辽妥。于是，同事们纷纷来向小贵请教高招。

对于中高价格带的商品，店员在推荐时常有恐惧心理，自我认为顾客可能不会接受，介绍商品时也就不自信。小贵跟大家分享，咱们要坚信这样的用药组合对顾客一定有很好的疗效，临床上也都是这样处理，把静脉曲张的疾病发展、后期的危害、按疗程的重要性给顾客讲清楚就好啦，就这么简单!

推荐中高价格带商品的成功经验，顾客对自己专业价值的认可，同事们羡慕的眼神，让小贵在日常工作中像打了鸡血一样。

这给我们重要的启示，传统的经营目标考核、毛利分级提成制把问题的核心锁定在“员工积极性不高”、“店员执行力不强”，从而通过与业绩挂钩的物质奖励来调动员工的积极性。一旦员工感受到达到目标所付出的艰辛与奖励不匹配，或对不断的物质刺激逐渐麻木，或根本就没有信心达到目标，她们就会放弃努力，而且会给上级传达貌似合理的理由：我们真的努力了，只是目标太高。

非成果导向的激励让员工陶醉在工作的状态中，沉浸在成功的喜悦中，工作的本身就是对她*好的激励。员工的专业化水平不断提高，让顾客的心里多了几分信任，少了往日的猜忌。成功也许只是顾客对店员专业形象的认可，也许只是顾客发自肺腑的一句“谢谢”。

让成功成为一种习惯，员工就会感受到自己再也不是“站柜台、卖药的”，而是真正的传递健康理念、倡导健康生活方式、提供健康解决方案的天使!

变革之路

考核标准既要体现公司经营的主导思想，又要准确评判员工工作的真实价值，让状态欠佳的员工向优秀者看齐。让富有工作激情的员工得到相应的回报。

连锁药店在慢病管理时代，更注重慢病顾客的专业化服务。店员专业化销售模式的衡量标准集中体现在：联合用药、疗程用药、用药依从性和顺从性，通过科学、合理的荐药有效控制和改善顾客的疾病症状。员工考核的重点也应该逐渐向这方面转移。

连锁药店通过系统品类的分析，结合疾病的特点和临床诊疗原则，先拟定相应的标准联合用药方案，并区分“核心治疗类”和“辅助治疗类”。核心治疗类用药组合为必选项，直接影响顾客服药的预后效果，且对应病症制定标准的潦草盒数，要求员工必须准确掌握用药的原则、对疾病的改善和处理顾客的异议。辅助治疗类为可选项，联合使用会加强核心治疗组合的效果。

根据上述“标准答案”，制定对应的得分项，按照不同组合的品类地位设定得分权重、疗程得分等分值，*终把员工所得分值对应考核奖金。

突破瓶颈跑赢慢病

科学的联合用药组合是慢病营销考核体系的基础，标准化组合应该考虑对应病症的病理、相关商品的药理、品类经营数据三个方面。连锁药店的店长和慢病专员，也要按照这三个方向培养，成为慢病经营的专才或全才。

慢病管理时代以慢病顾客的角度出发，匹配专业的慢病专员队伍，用科学的联合用药健康方案解决顾客病痛，用“一对一”的亲情化服务增强顾客粘性。此时的忠诚顾客不再仅仅是慢病顾客，他们同样是常见病药品、大健康商品、日常检测仪器的重度消费者。

通过考核员工与顾客沟通的过程和标准动作，激励员工向着专业化、标准化的方向努力，从而提升顾客满意度，建立员工的专业化形象，让员工真正成为顾客健康方案的提供者。看似不以销售额和毛利等成果做考核的模式，*终将带来门店销售额和毛利的双丰收。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-6-26 15:08:43

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