面对众多竞争对手，新开药店如何迅速打开市场？

添加日期：2017年6月2日 阅读：2282

在硝烟弥漫的药品销售市场，各种较量从来都没有停止过，作为店长的我认为：走出价格竞争的泥潭和千店一面的困境，形成差异化的竞争格局，只有在差异化经营上下功夫，对自己的店做好定位，并针对这一地域和客户群体的特征，制定科学、合理的营销计划。 按照培养核心竞争力的做法来行事，找到让自己生存的空间，以逐步形成自己的特色。作为店长，我的具体做法如下：

01 首先低调型

因为低调开业不仅可以避免受到竞争对手过多的围追堵截，还可以吧节省下来的资金用于反馈消费者，当然，低调型开业并不是不做活动，相反要多很多促销，一些商品的打折力度很大，再加上买赠和有奖销售同步推出，一定能取得不错的效果。

02 树立价格形象

首先我们必须先清楚理解我们所提供给顾客的是价值，而不是单一的价格，亦既顾客满意度，包含了商品的价格，消费所需要的时间及消费满足感。所以我们不能只关心整体销售额与整体毛利率跟利润之间的关系，更要注重顾客价值满意度。

03 管理者者应具备良好的沟通能力

作为店长之一，首先我要做到以身作则，做好本职工作。同时应该从沟通开始。 首先，应该和上级领导沟通，体会领导为什么派我来该店， 其次，到门店以后要和员工沟通，管理是一门艺术，在面对各种错综复杂的人际关系的时候，我们要保持清醒的头脑，权衡利弊，当断则断，充分利用良好的沟通能力，将会事半功倍。

04 店员的培养及激励方法

首先，一定要把自身企业文化全心全意地当做一种信仰，建立、倡导和弘扬一种具有社会责任感的有良知和爱心的积极向上的企业文化，自上而下地去遵守和执行，教育和带动员工使之发自内心地去服务于顾客，这才是企业真正的核心竞争力的源泉。

其次，一条街道上有两家面馆，一家每天营业额500多元，而另一家却高达3000多元。有学者好奇去看个究竟，发现造成营业额差异的主要因素只是在依据问话上。500多元的这家问：“先生，你的面里要不要鸡蛋?”而另一家则问：“先生，你的面里是要两个鸡蛋还是要三个鸡蛋?” 由这个故事，我们可以总结出一点，那就是药店的营业员的第*句话很重要，专业知识很重要，综合素质更重要。

一般而言，要把客户按照购买量和购买频率分成三类： A类顾客是指经常性购买的老顾客，主要是一些需要长期用药的顾客，这群人是长期用药的，如果从帮助其省钱的出发点来经营，就可以培育这一群体的忠诚度，这群人中绝大多数是老人，有的是时间，如果价格高或者服务不好，有可能失去这群顾客。可打出“我们的药店就是你的家庭药箱”的口号，并且真正向着这方面的努力。

B类顾客，可以通过多种形成的宣传，拓展药店商圈到*大范围，通过优选品种结构，使药店品种齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品这里都有，转百家不如走一家。

C类顾客大都是路过客户，流动性大，那应该想方设法增强他们对店面的记忆度，吸引他们下次光顾。 门店销售业绩的达成率一定程度上取决于店员的主观努力，因此，如何激励员工，我认为除了底薪加提成外，还要设一部分绩效奖金，这与门店的整体经营情况成正比，但需要考虑门店本身经营状况和客人进店数，注意对不同销售品类的销售目标和提成率的设置，避免造成先天不公平，也需要注意销售淡季人员流失率问题。

05 察言观色识门店

我认为，经营连锁店就是经营差异性，如果消费者进入你店，不看你的企业标识，就知道你的企业，那你在区域市场就初步取得成功。 那如何让消费者作出这种识别呢?我认为*佳的答案就是在色彩上，人对事物的识别首先是视觉识别，所以在店面营销中，当所经营的商品与其他多家差异性不大时，这用色彩来装饰店面就能在局部树立其差异化的影响，它能让消费者眼前一亮，精神为之一振。 色彩能把商品的色彩质感、量感等表现的极尽真实，因而也就增加了顾客对销售商品的信任感，这对形成特定的氛围空间起到积极的作用。

06 抓好促销活动

如今，促销已经成为我国大大小小药店营运中不可或缺的环节，因此，要结合自己药店经营定位，以不拘一格的形成开展特色的促销，比如：各种双收的特色主题促销。 ①以产品为主题的促销活动; ②以会员为主题的促销活动; ③以季节特点为主题的促销活动; ④以特定事件、节假日为主题的促销活动等。 还有灵活多样的促销形式，如买赠、特价、抢购、随赠、折扣套餐促销等等。 还有一种就是采取电话促销方式，因为在激烈竞争的市场化境下，我们就要“做别人不愿做、不敢做、做不好的事，顾客的需求就是我们努力的方向。” 无论什么时间，药价多少，一个电话，门店价后勤快速反应，且要贵在坚持，收获后不仅仅是利润更是民心。

07 “优化供应商”

品牌药能解决销售额，但无法解决毛利率，高毛利商品能解决毛利率却无法解决销售额，这是一个两难的问题，零售药店如何合理规划自己的商品线，寻找到既有高品质、又能解决利润的商品? 这不仅关乎商品的结构，也需要寻找到合适的供应商，以战略性合作的名义获取资源支持。中间尽量缩短渠道，能更大程度地降低成本，保证我们既有品牌，又有很好的利润空间，这才是共赢的局面。

08 会员营销与顾客反馈

首先加大会员办理力度，深入社区。对会员可以利用邮寄、手机短信、电话等工具，进行定期会员通讯、新顾客感谢、顾客贺卡、久来交易顾客跟踪、团体会员追踪、关联性产品推荐，健康档案等。 同时药店要坚持每年做1-2次顾客满意度调查，内容包含：顾客对商品、价格及服务的满意度;顾客对会员利益认知、会员利益使用及会员利益意见。对受访的顾客可以赠送小商品，以示感谢。

09 走多元化经营之路

新店运营平稳，绝不能停止努力，要对附近的商圈情况进行全面摸底，可以考虑多元化经营之路。 比如：在其它竞争对手尚未开展多元化经营业务，我们可以尝试对药妆品牌的引入，可以再门店显眼的位置设立专柜，吸引一些时尚女性的目光;也可开设日用品专区，以满足顾客居家生活的需要。

以此来增加药店的人气和客流量，形成日常消费品和药品的互动销售，从而带动药店整体销售收入的攀升，走出自己特色的经营之路。

10 设置背景音乐烘托药店气氛

在我看来药店不仅要提高店里的硬件配备水平和提高员工的专业技能，还要给顾客提供更多的人文关怀。 音乐是一种有规律的声波振动，能协调人体各器官的节奏，激发体内的能力。当音乐的节奏、旋律和自己的体内所感受到的节奏相吻合时，就会产生愉悦。这样在一定程度上也可以增加门店的销售额。 具体操作时要注意：药店音乐类型;时间段对音乐影响;音乐节奏感要适度;噪声要尽力控制。

总结 总之除了以上的措施外，还需要我们做大量的工作，在当今具有竞争力的市场运营中，突出重围，走出自己差异化的特色经营之路。向上级领导及社会交上一份满意的答卷是我*好的答案。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-6-2 14:16:12

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