经销商新环境下，该如何选品？

添加日期：2017年5月12日 阅读：1628

以往能得到一个知名大品牌的经销权是很难的，要费很大的力气。拿到一个知名品牌的代理权就意味着可以有好的销售、好的收益。因为仅从大品牌自身的商品拉力、品牌驱动力就可以产生很好的市场效果。




但目前的市场环境已经发生改变。从这几年快消品品牌企业，特别是以往的市场占据垄断地位的大品牌企业的持续下滑，就充分反映出这一当前市场的巨大变化。 




目前随着市场环境的巨大变化，传统意义上的经销商的业务、物流、资金价值在发生重大变化： 




物流价值在消失




经销商的物流价值，对厂家来说，曾经是经销商非常重要的选择要素。目前随着我国物流行业的快速发展，物流体系的不断完善，经销商的物流价值在消失。不论是干线物流、还是城配，目前基本形成专业的物流体系，可以实现物流效率更高、成本更低。




基于快消品经销商行业来讲，这几年统仓统配发展快速，以烟台益商物流为代表的、专门服务于快消品经销商企业的物流企业也在快速发展。 




物流从行业发展趋势来讲，集约化必然是发展的重要趋势。在社会化物流体系不断完善的大背景下，经销商的传统物流价值在消失。 




资金价值在消失




以往厂家与经销商之间的业务模式是先打款、后发货，厂家长期占用经销商的大量资金用于自己的发展。 




目前的环境是：因为市场的变化，经销商不可能再像以往那样打款，继续相信、依靠、依赖一个品牌厂家。因为大品牌的市场严重萎缩，任何一个品牌都在面临模式转换的严重考验。经销商必须要清醒看准企业的风险、产品的风险、终端的风险所可能带来的资金的风险。




目前的资本市场环境，厂家可以有更多的实现融资的管道，也包括一些平台企业，本身具备生态化的功能，可以提供一定的融资服务。 




因此讲，经销商的资金价值也在消失，未来可以预言，这一价值终将消失。 




业务价值需要转换




还剩下做市场的业务价值。目前看在新的环境下，经销商的做业务的模式、方法需要尽快转换，否则，这一价值也要消失了。 




新的环境下，快消品传统营销手段也要变了。 




以往的营销两大招：空中广告拉起，地面部队强推；三板斧：铺货、陈列、促销已经失效。 




广告投给谁？纸媒没人看了，电视也少有人看了，品牌拉力弱化了； 




促销促给谁？试图一网打尽的特价、折扣，即便是在促销期还有点作用，促销期一结束一切照旧。 




营销必须要转变思路，转换打法。经销商不尽快学习掌握新的方法，业务价值也将消失。 




目前环境下，经销商应该如何选择厂家，给大家提出几点建议： 




不看大小看思路




目前，选择厂家不能看是大品牌还是小品牌，现在的问题是，大品牌也是市场萎缩、业绩下滑。 




所以，现在环境下，选择品牌厂家，关键看他的思路，是传统思路，还是有深刻变革的新思路，这是非常重要的。 




要注意它的产品思路是不是发生变革：是不是能够针对目前的消费市场变化，能够精准聚焦目标消费群体，满足消费分层、小众化、场景下的新的产品理念； 




渠道思路：是继续以往的传统渠道意识，还是把重点关切转向消费者一端； 




营销思路：是在继续拼渠道、拼终端，还是已经转向以消费者为中心，更多的资源已经投向了消费者，是继续以4P营销，还是转移到实实在在的在为消费者创造价值上来。 




不看长远看眼前




目前正是快消品全产业链各个环节都在进行模式转换的关键时期，在这一特殊时刻，作为自身弱小的经销商不要思考更多的长远，要更多地关注眼前的利益，不要再过多的思考品牌、市场维护等长期的市场问题，先要考虑实实在在的利润。因为现在不确定的问题实在太多，长远的问题实在难以看透。




不看市场看利润




在现在的市场环境下，经销商的经营要把利润作为重点的考量。放弃以往的*求销售、*求市场规模的做法，聚焦核心业务，聚焦核心客户，聚焦核心产品，真正把利润作为经营的核心。




不看终端看顾客




目前的终端环境在发生变化，消费的变化、电子商务的发展、行业竞争激烈、自身业绩的下滑，正在倒逼终端零售企业进行新零售变革。未来在新零售环境下，零售形式、零售业态、零售技术、零售企业组织形式都将发生重大变化。




所以厂家的聚焦点继续在终端模式上，没有转移到消费者身上，将会发生问题。 




大胆的分析预测：未来得快消品模式将会发生基于直接面对消费者的终端模式重构。互联网带来的新的链接方式、在线手段，互联网重构的社群、社交等新的社会关系，互联网环境下提供的分享、直播等新的手段，将助推快消品营销模式的彻底转化。




未来，所有的企业都必须直接面对消费者，企业竞争的**要素将是粉丝，看谁有多少粉丝。 




不看线下看融合




目前要看厂家是不是真正融入互联网社会，是不是还存在“互联网搞乱了实体经济”的严重过时的理念。 




不能仅看他的订单在线化这些简单的问题，要看它的产品是不是有互联网意识，他的渠道是不是具有互联网意识，特别重要的是他的营销是不是具有互联网意识，他的企业组织是不是已经互联网化。如果还在排斥互联网、还没有真正拥抱互联网的企业，赶快远离他。




不看忽悠看模式




目前的许多2B模式，是在忽悠，基本的商业模式还没有搞不明白，业务流程还有严重问题，所以大家在选择合作时，一定要仔细分析它的商业模式是不是合理，流程是不是能满足你的业务需求。不能被忽悠了。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-5-12 16:23:29

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