营销案例：如何将高值耗材打入大医院

添加日期：2017年4月10日 阅读：3586

大医院无疑是高值耗材销售的*主要渠道，但如何进院销售，却是众多销售人员*为棘手的事。笔者长期在一线从事高值耗材销售工作，结合自己的实际案例，总结一些进院思路，供业界参考。

我们知道，高值医用耗材，一般是指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。其具有“安全、专科使用、价格相对较高”的特点，要进入大医院销售并不容易。

笔者所讲的大医院是指公立大医院，即在区域内是龙头老大老二的公立医院、学术在国内具有**性的教学型、研究型医院。

那么，高值耗材进大医院有什么难点?

典型的难点主要有：一是看临床价值;二是周期较长，需要半年以上;三是产品创新和服务具有高标准要求。

那么，现阶段，高值耗材如何才能进大医院呢?

现在本人就举实例现身说法。

本人服务的公司产品主要涉及神经外科，甲乳外科和手术室的高值耗材。现就公司四款高值耗材进入大医院的成功案例进行分享。

案例一：成功开发重庆某医学高校附属第二医院并实现上量

2015年9月，在重庆神经外科年会上，该医院的神经外科**留下了需要试用样品的信息。

会议后，立即跟进，带样品拜访。不断试用样品，不断的跟进互动，根据**的临床需求，快速量身定制产品，*后满足了临床需求。

在2016年1月正式入医院使用。

总结

1、不断与临床一线医生互动，不断了解临床的真正需求(微创、精准、方便)

2、以产品为载体(操作简单、方便使用)，根据临床需求定制产品，不断创新改进满足临床需求。

案列二：两款高值耗材成功开发重庆某医学高校第*医院并上量

2015年10月长沙全国神经内镜年会。该医院的神经外科的内镜**留下紧急需求一次性牵开固定器的信息。

会后立即跟进拜访。不断的试用笔者企业的两款耗材样品与**互动，产品的不断改进，多个**逐一使用样品后，受到科室**一致高度认可。

其中，一款产品于2016年6月医院公开招标，与经销商一起投标，经由该院**组论证一致认可，与2016年11月初正式入院使。目前正在多个科室使用。另一款产品于2017年3月初正式入院使用。

总结

1、搭建以高端产品为桥梁与**沟通的平台。

2、与**及时互动

3、将互动结果定制、转化为产品及时送达**在临床应用。

4、做好临床跟台服务。

案列三：成功开发四川某医学高校附属医院并上量

2012年起，从本人进入医疗行业以来就认识了该产品的经销商。2016年5月四川某高校附属医院公开招标，与经销商一起投标。

7月应标，通过**组严格审核并一致通过初审。当时报名入围厂家有11个之多，可想而知竞争程度之惨烈。经医院**组数次严格审核，*终一致审核通过。分别在8月、9月、10月将专门定制的样品送到到医院试用，受到神经外科**一致认可。于2016年11月初正式入院使用。目前临床使用反馈良好。

总结

1、合适的经销商。

2、产品挂网。

3、产品优质的质量、规格型号多样化全面满足临床手术需求。

4、定制服务、即时互动和即时到位的服务。

5、学术会议的推广。

如前三个案例所述，创新型医疗器械进大医院的高招笔者综合总结为以下内容：

一是产品的临床价值要突出、鲜明、有特色，能解决当前临床手术中棘手的、急需解决的、和潜在需要解决的问题。

二是持续的专业学术推广。凡是**和区域或者省级的、专业的、专科的与该产品相关联的学术会议，一律以厂家的名义参加。参加方式可灵活多样，可独立定展位，可以和同行拼展位。

三是体验式营销方法的应用。用产品说话，用样品在临床试用，感受产品的优势和创新点，并与**互动，把他们的想法、想要解决的问题的建议转化成产品，定制好及时送达临床试用。反复循环，如此便能使产品逐步创新升级。

四是做好基础铺垫工作。比如挂网、招标、议价，寻找合适的经销商伙伴，与专业领域的****建立长期的互动模式。

通过不断的长期的学术综合运作，树立业界的企业品牌，建立专业的口碑，创新的医疗器械，包含高值耗材进入大医院实际上是可以期待和达成的结果。 (本文作者系某高值耗材生产企业西南大区学术经理)

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-4-10 15:04:18

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