医药代表如何提高竞争力

添加日期：2017年3月2日 阅读：2325

随着行业的发展，优胜劣汰这个规则每个人都懂。另外从行业的视角来看，医药代表担心的不无道理。只要把担心稍微具象化一些，也许我们就找到了改变的方向。

第*， 医药代表多了

曾经写过一篇文章，断言行业里医药代表的数量在2014到2015年间会达到顶点，当然没有人去核准较真。有这样几个现象来佐证：1)新产品进入市场少了;2)更多产品到了产品生命周期(PLC)的后期，市场活动少了，拜访密集度低了;3)相关产品组合引发团队的合并;4)过期原研产品走进仿制品大家庭(CSO)，需要的人手自然也减少了;5)每年进入行业的人员，远远大于从退休的人员。这是行业发展阶段性特点决定的。

第二， 客户觉得医药代表做法不新鲜了

总是那些老步骤：开场，探询，陈述，处理反对意见，缔结。耳熟能详，也不知道是不是曾经起过作用，好像这是我们**会做的。无论开放式问题，封闭式问题，顾问式销售，客户背对着你都能应付。幻灯片演讲，循证医学证据，参考文献的罗列，加上炫酷的演示都不能激起客户的兴趣，哪怕结合虚拟现实(VR)，对客户而言，恐怕也未必新鲜。这工作还怎么做?

第三， 公司的要求越来越难弄

先不说产品知识考试，就是收集相关患者信息就能把人折腾够呛。项目要开展，活动要组织，把客户的信息输入公司CRM系统，计划、执行、汇报，*终还要关联到绩效的提升。如果没有提升，那么成堆的解释都将难以过关。

第四， *关键的是见不着客户

熟人不必见，新人见不着。所以，总是没人可以拜访，晃老晃去不行，宅在家里不行，躲在角落玩手机也不行;带着资料不行，不带资料也不行。学习了一堆的产品知识，结果英雄无用武之地;满腹经纶，百无一用。问题是回来开周会，还要如实汇报。

如果稍微综合一下上述的现象，销售人员会发现有点冤：不是不会做，而是用不上，做不了。所以，公司原来培训的一堆东西，都是让销售人员会做，是提高胜任力(competency)。此刻，销售人员需要的是竞争力(competitiveness)。如果客户把时间留给自己，他们只能闲着;如果客户把时间给了别的代表，你也只好闲着。

所以，光是会做顶什么用?还要用得上，人家让你用才行。用得上的，往往是有优势的，而优势就是竞争力。代表如何提升竞争力?才是这个阶段的难题。

医药代表，要提升竞争优势

医药代表的竞争优势，有四个方面：

1) 个人的识别度。

什么叫识别度?就是给客户一个对你刮目相看的理由。否则，客户会一视同仁的。一视同仁的意思，就是把代表当作一个标签。既然是标签，客户就省事了，他们知道如何应付标签了。这是因为，客户一视同仁也能取得业绩的时代过去了，现在要求一视同仁的，是一种竞争弱势的表现。当别人还在忙着标准的自我介绍时，客户却能一眼从同级中认出你来，这就是优势。反之，同理。

2) 对客户的洞察力。

即使见新客户，也不是从零开始，而是从百分之八十开始，因为任何角色，都有共性的部分，个性部分充其量就占百分之二十。个性的部分需要进一步了解，而共性部分，拜访之前就知道了。所以，当别人的起点是零，你的起点却已经是百分之八十，竞争优势从一开始就明显了。相反，也是如此。

3) 与客户的接触点。

很多人只能在固定的地点和时间与客户沟通。客户在繁忙时，你的确看得到，但是别人也看得到。见人所未见，才是优势。如何设计与客户的接触点，是代表自带的优势。当你在与客户沟通时，对手却在等待，就算是优势;当你见客户的时候，对手看不见，优势更明显。反之亦然。总之，再也不要玩等待的苦肉计了，没人领情的。

4) 学术的推荐力。

其实每个人在客户那里，至少都有一次说话机会的，只不过很多人浪费了第*次而已。人与人的差异，体现在不同的语言力量。当对手说不完整，你却能用三言两语说明白就是优势;当对手说的很完整，而你却总能说到重点时，就是优势;当对手知道客户的重点，而你却有场景带入感，就是优势;当对方会讲故事，可是你能引发响应，就是优势。相反也成立的。但是，也不要因此就把激情四溢掷地有声的说话方式当作竞争优势，当激情来得莫名其妙，客户只瞟一眼，神就会离开。对于表演者，人家懒得理会。

代表的具体动作不外乎四个，即说，回答，提问和反应。这四个动作，是呈越来越难的阶梯状上升趋势的，这都是因为这四个动作留给自己准备时间，也越来越短。因此，当事人容易感觉来不及，表现为痛快过了当即后悔。事后，经常抱怨自己准备不充分，进入这样无休止的循环。

医药代表，决定自我培训

解决办法只有一个，就是把优势放进思维。

这样，临事才会变得从容。不过，和任何技能一样，只有持续的刻意训练才做得到。问题是，你指望谁为你的培训买单?*关键的，何时开始这种训练*划算?

此刻，就是*好。每一个推迟，效果就在递减。

任何的优势，都值得为之投入资源，无论以何种方式，无论购买什么，无论向谁购买。我们必将发现，时间才是真正的优势。时间浸泡出来的优势，才是不可模仿的。

做自己的教练。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-3-2 16:10:21

文章来源：