添加日期：2017年2月28日 阅读：1927
销售拜访的实质环节，一对一的交谈，首先我们要明确一对一交谈的目的：说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题：我何时为什么类型的患者使用你的品牌;为什么我应该改用或更多的使用你的品牌;我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题：我期望客户何时使用我的品牌;客户为什么要使用我的品牌;客户应该如何使用我的品牌。
通过一对一的交谈，解决客户心中的疑问，说服客户使用我们的品牌。
安东尼•罗宾斯说过，，人们购买的并非是产品，而是一种状态。他的话是什么意思呢?一个人的状态在整个说服过程总占据了重要的位置，了解客户心中的欲望形态是非常重要的事情。当你确定了这些内容时，你就能展示给对方如何得到心中所想，以此来说服对方。
要有结果导向型思维
这是一种能在开始整个说服过程之前就已能综观全局、看到精确结果的能力，是一种在心里设定目标并贯穿至整个说服过程中的能力。说的通俗一点，就像一名围棋高手，在下第*颗子前已经看到了整个棋面的布局，就像一名高尔夫球员在击球前就已经看到了那个击球点，就像一名篮球运动员，在上场比赛之前就已在头脑中出现过无数次的投篮了。
在面对面销售拜访中，客户心中有永恒不变的六大问题：你是谁，你要跟我谈什么，你谈的事情对我有什么好处，如何证明你讲的是事实，为什么我要跟你买，为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想?这个是是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想，对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是*划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
要敢于一直追问
《圣经》中说道：“问，你就会有收获。”
销售的过程就是问与说的过程，大部分的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观察到，很多的医药代表说服的过程做的很好，就是不能够成交，他们能够很好的克服恐惧心理，快速建立良好的沟通氛围，进入一对一的交谈，可以明确客户的需求，有效的解决了客户心中的疑问，专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上，使用的方法和剂量应该怎样，与竞争品牌比较我们的优势，然后就不会再继续追问，要求客户给出承诺了!
研究表明，一般情况下，一个人在购买过程中会在承诺购买之前被追问5次，很不幸，80%的销售人员在结束推荐后几乎都没用，或仅有一个会要求潜在客户给出购买承诺。在各种人际关系中，也会发生同样的现象。我们设置了各种各样的“暗示”让他们看，结果还是没有追问!
说服的整个目的就是让客户采取行动，立刻就为合适的患者使用我们的品牌，或者从竞争品牌改用我们的品牌，这才是我们想要的!
当然，在不停地追问之间，总会遇到些挑战，即使说服过程进展顺利，也会遇到不同类型的异议，下一问，我们将深入讨论：如何处理客户异议。
要有双赢思维
双赢在营销学中是这样解释的：双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢;对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。如说服大师齐格•齐格勒所说：“只要你能帮助别人获得他们想要的东西，你就能得到自己想要的东西。”这就是双赢思维。
双赢是一种“生活哲学”，通俗点说，就是有饭大家一齐吃，有糖大家都分来食。大家都能尝到甜头。如果我们不再为他人创造价值，那他们就不会再想和我们做交易，如果你满足不了那些与你相关的人的需求和愿望，那么你们双方都会输。双赢的结果是做生意的**选择，也是维持积极人际关系的**选择。
客户使用我们的品牌，为他们的工作提供了有力的武器，治好了相应的患者，继续为他们自己赢得了口碑和声誉，良好的口碑和声誉帮助他们的职业生涯得以继续和发展。
说服力是用特殊策略通过影响他人的思想和行为，从而使其产生信念和价值观的能力。要想有效说服客户，需要不断提升自己的说服力，说服力是所有成功人士必须具备的*重要的能力之一!
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【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
【适用范围】用于缓解颈、肩、腰、腿及闭合性软组织疼痛、肿胀等不适症状人群的物理冷敷。【使用方法】外用。将本品适量直接涂抹于不适部位，轻轻按摩2-3分钟，每日2-3次。
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