如何走出医药销售的3个阶段性困境?

添加日期：2017年2月22日 阅读：1979

现阶段，医药行业发展有哪些新的特点？医药销售管理有哪些新现象？今天针对这两个问题，小编带领大家来认识下医药销售。

医药销售的三个词，第*个是穷尽。具体表现为技巧穷尽，我们已经掌握太多技巧了，仍旧觉得不足以解决目前的问题。演练时技巧倒是娴熟，见到客户却总也用不上。

其次表现为资源穷尽。我们有什么?能做什么?无论是公司内部同事，还是外部客户，都是心知肚明的;无论是从市场活动的规模，还是销售活动的形式，也就那些，不新鲜，更谈不上创新。

技巧和资源的穷尽，集中表现为想象力的穷尽。想象力*大的敌人是习惯。现在无论是外部的活动，如拜访，科室会，院内会，院际会，学术交流会等;还是内部的活动如周会，大区会，周期会，年会等，都已轻车熟路，哪里还需要什么想象力?即便有想象力也被合规或者习惯早早约束起来了。

第二个词是“不信”。很多人开始不信领导力，不信管理，不信激励和正能量。这不是代沟问题，不是七零后九零后的问题，而是厌倦，对廉价激励方法的厌倦。

一线销售已经不信学术，或许从未相信过;也不信关系，尽管曾经相信过。学术也好，关系也好，看看客户脸色或者反应，就什么都明白了。任凭团队内部的热烈，却捂不热客户的心，甚至很难提升客户的回头率。

当然，一线销售也不信培训，不信辅导，不信技巧。相信的，都做不了，也不让做。

第三个词是“指标”，别看市场准入变得严峻，别看政策越来越严厉，也别看限制越来越多，指标却不降。就算降，又怎么降?哪里降得多，哪里降得少?下降的依据是什么?

至于如何完成指标，是用新方法还是旧方法，以前是自便，现在有了明确要求，不让你自己决定，因为反正你也完不成。既然完不成，过程管理就变得重要，认为只有严格过程管理，让整个团队忙碌起来，才能有所交代。

三个词，试图去概述现阶段销售特点，综合起来，像极了一部许久没有系统更新的手机：流量**，带宽不够，速度变慢，却无能为力。

如果很多人都觉得资源不宽裕，手上无牌可打，除了增加资源再想不出更多，就需要提醒系统本身的更新问题，而不仅仅是应用程序(app);如果普遍的感觉是别人在生病，自己却在服药，就没有人真正在乎治疗方法的好坏。

有人说，这都是废话，道理谁不懂?问题是怎么做?

其实，看不见的人才觉得是废话，看得见的人都不这么觉得。要“看见”什么?看见客户就行。怎么就算看见客户了呢?要看见客户忙什么，要什么，担心什么，就算是看见了。什么妨碍我们看见客户呢?标准答案是“我”，是以自我为中心的习惯。要是这个习惯没有改变，就看不见，也不是真的就懂那个理。

有人问，你这么居高临下的说话，不担心别人产生抗拒吗?其实他们不用接纳我，也不用接纳任何人，每个人需要做的，是顾及自己当下的感受。问问自己：

1) 这份工作还有意思吗?

2) 这份工作还有意义吗?

3) 我有更多的选择吗?

4) 平时，我感觉从容吗?十分有底气吗?

5) 我信任自己吗?

6) 我经常忙着证明自己吗?

7) 我会习惯地否定别人吗?

8) 经常选择性忽视别人吗?

回答容易，感受却留了下来。更新自己的系统，会是你此刻的聚焦吗?问题是方法可靠吗?要怎么做?我没有答案可以提供给你，新的版本在你的头脑里已经存在，只是需要激活。除了自己，没人能激活你的新系统。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-2-22 16:53:36

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