保健品终端销售如何做才能出业绩

添加日期：2017年2月15日 阅读：2480

终端销售是保健品营销工作中*重要的宣传手段之一，通过开展终端销售，可以展示企业的文化、形象，可以使消费者对我们的产品、企业产生信赖。良好的终端可以产生氛围推销的作用，向消费者传递商品信息，使产品得到消费者认同，从而对产品及企业产生信任感、安全感，争取到大量的非目标购买者，在竞争中立于不败之地。

对医药保健品公司来说，终端在场合上主要指药店、医院、活动场所;成功上主要指销售、宣传、服务;在具体操作上主要指硬终端和软终端，终端。

那么，医药保健品开展终端工作有什么意义呢?开展终端工作对医药保健品来说，有不可或缺的重要意义，由于医药保健品产品的特殊性决定了消费人群的特殊性。在国家药品管理日渐严格，以及广告法出台后，医药保健品为寻找更大和长远的发展，以及向国际经营水准迈进的需要，单纯走广告的路径已显然是狭窄的，必须争夺终端这块沃土，结合医药保健品产品特点开创有特色的终端工作。

终端工作开展的具体方法主要有以下几种：

如何开展医药保健品的终端工作充分发挥终端的作用，形成自己的特色，是我们宣传工作必须解决的，在具体操作上，可以从硬终端和软终端两个方面入手。

1.硬终端

硬终端，是指一经实施，一段时间内不会改变。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、张贴画、不干胶、海报、POP挂旗、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展示板、感谢信、模型、导购牌、价格表、药品摆放等，每一种形式的硬终端设置，都有自身不同的特点，有不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足，在具体操作实施中，根据各自特点，应充分发挥特长，并坚持统一的原则，坚持长期开展、有计划实施，坚持追求达到全方位、立体的视听包装，形成氛围。

(1)统一的原则

包括终端设置的形式统一，内容统一，环境统一，管理布置统一。

首先是形式统一，在设计时，至少要在一个地区形成统一，甚至一个省乃至全国形成统一，不但每一种终端设置要形式统一，而且不同终端设置也要协调统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等，容易形成产品识别。例如印刷横幅、不干胶、路牌等，设计出同样一种字体，采用相同的色彩搭配。

其次是内容统一，宣传内容必须统一，它不是指所有终端宣传内容必须完全一样，而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾，造成消费者怀疑，一般宣传的主要内容为：企业形象(品牌)、产品品牌、产品机理、成份、作用、服用方法、注意事项、效果。要求每一种终端设置充分发挥优势的前提相互之间不矛盾，比如这里说产品治肿瘤，那里却大肆宣传保健，或者展板上写产品是微态制剂，宣传画一味说明产品是中草药如何，就会给人造成混淆，产生怀疑。

再次是与环境统一，硬终端的建设必须和当地习惯，当地具体环境有机结合形成统一，充分展示产品的独特性，这要求我们在设计和布置之前，充分展示产品的独特性，这要求我们在设计和布置之前，要了解当地的自然状况，了解要布置的终端场所，合理的设计和布置，不至于盲目操作，导致布置后不伦不类。

*后是管理布置的统一，在终端操作上要统一管理，统一布置，容易形成整体氛围，不能游兵散勇，今天一个条幅，明天条幅坏了掉了，再布置一个展板，造成单兵作战，特别是同一种终端包装要统一布置，不同种包装有计划的协调配合，形成组合，在管理上，要有专人负责，如污损及时更换(如条幅、招贴画、报旗等)、及时补充(如宣传单等)、妥善保管(如音像设备、展板等)

(2)追求全方位、立体的视听包装，形成氛围

这样要以多角度刺激消费者的购买欲，特别是对50%以上的非目标购买者，可以通过良好的终端包装对产品进行识别、了解、信赖、产生购买。例如：繁华街道设置醒目的路牌，汽车上布置车体、药店外悬挂横幅，门上安置遮阳蓬或灯箱，门口有展标板，门两侧墙上有招贴画，橱窗内有放大的产品模型，室内天花板下挂有整齐的POP挂旗，室内有导购牌，柜台上放置台卡或价格表以及宣传资料，货价上有排列美观的产品，在合适的位置再置录音机或电视录像，介绍产品，这样使人觉得是专营店，那么只要是我们产品定位人群，就一定会购买，达到了促销的目的。

(3)定期开展、有计划实施

上述所举的例子不可能一夜之间全部落实，终端工作是我们长期开展的工作，所以要有计划地加以实施，我们的计划要根据自己市场的实际阶段来安排，在市场起动初期，应着重宣传产品的机理、效果，让人们知道我们产品的定位和诉求，可以多做条幅、宣传资料、展示板、音像等，能充分展示产品的机理、效果，在市场快速增长期，成熟期，应注重宣传产品品牌，可利用车体、路牌、遮阳蓬等形式进行展示，这样有计划的实施，使终端包装逐步丰富，氛围越来越浓。

(4)特色终端的开展

对每一种终端，要充分发挥其特点，表达终端诉求：主要有展示企业形象，产品品牌，形成识别，及对产品系统介绍，结合产品特点，力求突出产品名称、配合定位、诉求，具有说明性、亲切感、流畅性，用形象的图案、鲜明的色彩对比，简洁的文字等直观、冲击力强，易捕捉视点，易懂、易记，使人一目了然。同时注意内容的合法性。

2.软终端

软终端是指经常活动，变化的人，主要有促销小组、营业员及店领导、坐堂大夫、医院医生、护士等。与硬终端相比，软终端更加重要，难度更大，如果没有良好的软终端，大部分硬终端难以实施，更不能发挥其作用。

(1)促销小姐：(包括面对面宣传员)

通过促销队伍的工作，开展礼仪服务、导购服务、进行产品宣传、收集信息、以及市场调查和调节公关，所以必须把好人员素质关、对学历、口才、仪态有较高层次的要求，并严格培训，从医药保健品的机理，礼仪要求到工作制度合格后方可上岗，加强管理，工作细化量化及强化过程控制，表格化、制度化管理，例如填写考勤表、工作日志、导购日报表、市场巡视表、促销周报表等。

(2)药店营业员

药店是*基本的销售单位，目前是医药产品流通的主体，也是直接为广大消费者服务的，必须充分调动营业的主动性、积极性，使其成为我们的隐性宣传员，通过他们的工作，可以增强宣传效果，加强信息反馈和准确市场调查，对营业员的工作，*重要的是要建立在融洽的情感交流的基础上，要利用一切适当的机会或创造一些机会加强情感交流，如建立档案，了解基础情况，在生日或节日时送小礼物或拜访，开联谊会增强交流沟通，同时也必须培训，方式可采用有奖征答，有奖阅读等形式，让营业员熟悉产品知识。

与营业员之间可以有一定的物质利益关系，但不能仅靠特质利益而缺少真情投入，当真正成了朋友之后，营业员才愿意为产品宣传，愿意向患者推荐，而她们的宣传，是我们促销员宣传不可替代的作用。

(3)医生

医生的工作在情感沟通方面可以借鉴对营业员的策略，但由于医生的专业知识、地位方面与营业员又有不同，所以，可以通过**讲座、座谈会、研讨会等形式，以及赠送精美的资料，向其灌输产品知识，使之对产品有认同感，一方面加强了情感交流，一方面接受了保健知识。软终端的工作要充分发挥目标明确，针对性强，效果直接的特点，突出活动、突出服务、形成自己的特色。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，开展终端工作对医药保健品的营销具有十分重要的医药。终端工作并不简单，而是一个非常复杂的系统工程，所以企业一定要注意，不论是硬终端的操作还是软终端的操作，都必须与市场的发展和工作重点相结合，配合其它的宣传手段，要结合产品特点、实际情况，创造性地开展工作。这样企业才能形成医药保健品的特色终端，从而进一步推动医药保健品市场的发展。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-2-15 16:47:00

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