2017处方药营销如何转型 做好这6件事

添加日期：2017年1月19日 阅读：2018

2017年处方药营销如何转型？过去一年一系列医药政策密集出台，平均1天出台1.16个医药政策，每一项医药政策都在进一步催化处方药营销模式转型的速度，处方药营销模式正在发生着颠覆性的改革。如何才能抓住机遇，赢得处方药营销转型之战？下面这六点，医药人得好好看看。

1、心态突破

无论从2016年一系列医改医药政策密集出台、导致产品上量乏力甚至业绩下滑，还是从12月24日央视曝光的药品回扣视频看，都在进一步催化处方药营销模式转型的速度，处方药营销模式正在发生着颠覆性的改革。

医药营销模式转型的心态突破

首先是必须充分认识到医药营销模式转型的紧迫性，并在药企内部形成高度一致。

第二是必须充分认识到医药营销模式不是孤立的，任何一种医药营销模式，它都是策略、组织、操作管控系统和管理信息化的有机整体。医药营销模式，可按自营和招商代理分，也可按专业化推广和关系医药营销(费用医药营销)分，还可按预算制和承包制分;任何医药营销模式的转变，都必须是策略、组织、操作管控系统和管理信息化的联动。

第三，仅仅充分认识到转型的原因和紧迫性是远远不够的，必须真正看到转型的价值：只有转型，才能回归到药品和医药营销的本质上来;只有转型，才能使医药营销队伍从普通兵变为特种兵;只有转型，才能打破固有思维、突破内在和时空与进度的限制、突破销售增长点、实现持续增长。

心态突破很重要，只有从心态上转变或接受，才能发挥出专业化转型的洪荒之力。

2、协同制胜

医药营销模式转型绝不是医药营销一个部门的事，它是整个药企在一定阶段的大事、要事;任何一个实体型药企、任何行业，都是如此。只有药企的各个部门在理念、行动、方法上高度一致，相互配合、互为补充，才有可能打胜转型之战。

3、顶层设计

医药营销模式转型是一项复杂的系统工程，一定要注重顶层设计。

任何一种医药营销模式都有它自身的优缺点，药企需根据自身产品、队伍等情况的不同，做出选择，辩证地思考和分析各种医药营销模式的优缺点和适用范围，兴利除弊、有机组合。

顶层设计，不是坐在办公室里一气呵成，结合实地调研、试点、试点总结后的顶层设计，才*实用。

顶层设计，要着眼于策略、组织、操作管控系统和管理信息化的各个方面;不仅着眼于医药营销系统，还要关注到与医药营销系统关系密切的财务、供应链、人资等系统。所有这些，都离不开流程、制度的建立和不断优化。

4、脚踏实地

医药营销模式，虽可按自营和招商代理分(代理又可按底价代理和佣金制代理分)、也可按专业化推广和关系医药营销(费用医药营销)分、还可按预算制和承包制分，但目前业内*主要的处方药营销模式转型，*主要表现是在从以往的底价代理向佣金制代理转变。

从以往的底价代理向佣金制代理转变，看似简单;实质上二者之间有着巨大的区别。以下仅以“年销售量”为例：

——底价代理模式下，年销售量指的是工业药企的年发货量，佣金制代理模式下，年销售量指的是配送商的年纯销量。

——年发货量与年纯销量之间的差异在于库存，当底价代理模式下，代理商及其代理商所选择的配送商库存合计在0.5——1个月水平时，药企转变为佣金制代理模式后，药企年销售量的变化不大(因为佣金制代理下配送商的合理库存也是0.5——1个月水平);

当底价代理模式下，代理商及其代理商所选择的配送商库存合计超过1个月水平时，药企转变为佣金制代理模式后，药企年销售量就会发生下降的变化，且底价代理模式下代理商及其代理商所选择的配送商库存越高，药企转变为佣金制代理模式后，药企年销售量发生的下降变化就越大。

假设：药企底价代理模式下代理商及其代理商所选择的配送商库存合计是3个月水平，那么药企转变为佣金制代理模式后药企年销售量就会只是原来的83.3%(需要消化原来2个月库存，未考虑纯销量增长因素)。对此，转型前要有足够的预估和承受。如果在底价代理模式下，销售过程中有压货情况，转型一定会有消化库存过程。

5、洞悉未来

据统计，2015年平均1天出台0.83个医药政策，2016年平均1天出台1.16个医药政策;这些医药政策，何时落地、如何落地是非常关键的问题。

1月5——6日召开的2017全国卫生计生工作会议强调：2017是“工作落实年”，要按照守住底线、突出重点、完善制度、引导预期的工作思路，集中力量做好年度各项工作，推进分级诊疗制度建设，全面推进城市公立医院改革，全面取消药品加成，推进公立医疗机构药品采购“两票制”等工作。

许多医药政策将从2017年起逐步落地，对医疗、医药领域的影响会逐步显现。医药领域，市场要素面临剧烈变化，熟悉医药政策、洞悉未来、重构业务，才能获得新生。

6、改革管理

改革的成功率不是**;对于一个组织，改革管理意味着定义和实现程序和在商业环境中处理改革的技术，和从变化的机会中获利。医药营销模式转型过程中，导入改革管理，会大大提高转型成功率，包括成立经营层*高**挂帅的“转型实施小组”，以有效调动药企内外各种资源。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-1-19 10:46:15

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