医药销售：**成交的10条驱动策略!

添加日期：2017年1月13日 阅读：1817

客户数据库，就是你的小金库，你必须有一个自己专属的客户资料数据库。没有客户数据库谈什么都是扯淡。有它你就可以电话、邮件、短信、拜访、会议营销、生日、节日、特别优惠、内部选购、提前选购。。。并拥有一套属于自己的策略(可以是产品策略、价格策略、广告策略、促销策略等等)且保持策略一致性去打破既有的价值链、跨媒体互动与接轨。你要少讲科学多讲理，你要学会去思考用户的心理，他们的真性情等等。

第*驱动力;

塑造产品或服务的价值

客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。

有一个老板投资300万刚创办的音乐学校，第*批招生开始2个月后，来学校报名的学员寥寥无几，校长发愁了，广告做了很多怎么就没人报名呢?

于是他找到我，当我看到他的广告时，无效……，因为在广告中没有塑造价值。

我将广告调整一下，在广告中加了两个点：第*,来本校参加学习的学生，推荐到国外学校就读半年。第二，成绩优秀的学生推荐和音乐明显同台演出的机会………

广告发布后，报名的学生一用而上，同时学费提高了20%........

“你必须学会塑造产品的价值，并且教育你的消费者。

记住：你是你产品的**，而消费者不是。

第二驱动力

USP——独特卖点

客户在购买时有三个选择，第*，什么都不做;第二，自己回家DIY(比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭)，也不从你这里购买产品与服务;第三，从竞争对手那里购买。

你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此，“你必须有坚如磐石的‘独特卖点’，让客户有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。”

第三驱动力

零风险承诺

零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时“零风险承诺也必须是你的一种姿态，表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。

如果客户无法因为你的产品和服务获益，你将退还他们的全部费用。”

零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。

而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了**的成长(前提是，你提供的产品和服务是优质的)。

第四驱动力

赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。

赠品的设计有两个原则

第*，尽可能是高价值但成本并不高的商品;

第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。

第五驱动力

价格

记住：“在没有塑造产品和服务的价值之前，**不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。”

第六驱动力

支付条款

客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。

一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS 机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?

此外，“是先付款后受益，还是先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。”

别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。

第七驱动力

送货条款

客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是*焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。

另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。

第八驱动力

稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。

第九驱动力

紧迫感

稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。

设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话;

“我为什么要买?我为什么要向你买?我为什么非得马上就买?”

而第三个问题，是*重要(重要到哪怕你不回答第*个和第二个，也要回答这第三个)。

第十驱动力

解释原因

你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么……:

客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。

中国人都相信——“没有免费的午餐”。你的客户也一样。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-1-13 17:12:34

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