案例：天麻醒脑胶囊年销售过亿元，成功秘诀是什么？

添加日期：2017年1月3日 阅读：3569

中康CHIS健康产业智能情报系统重点城市监测数据显示，用于治疗头痛、市场销量排名前十的中成药，2016年总销售额超11.6亿。销售额排名前五的含天麻中成药，包括天舒胶囊、头痛宁胶囊、天麻醒脑胶囊、通天口服液、镇脑宁胶囊总销额为8.38亿，占前十总销售额的72.2%。其中，天麻醒脑胶囊2015全年销售额同比增长67.16%，增速较快。

天麻醒脑胶囊是云南永孜堂的发明专利产品之一。云南永孜堂归属A股上市公司汉森制药，天麻醒脑胶囊单品2016年预计营收过亿。

对比上述十种中成药的适应症范围发现，多数中成药通过经络疏通、活血化瘀治疗头痛。天麻醒脑胶囊独辟蹊径，通过滋补肝肾实现**、止痛，因肝肾不足导致的头痛头晕、记忆力减退、失眠、反应迟钝、耳鸣、腰酸等并发症，一并得到治疗。天麻醒脑胶囊讲究“肝肾同源”的中医学理念，在同类中成药产品中的差异化定位策略清晰。此外，通过控销对零售终端进行“精耕细作”，同样有助于天麻醒脑胶囊实现单品快速增长。

主打“醒脑”诉求，直击患群痛点

中医学主流观点认为，人体五脏中的“肝肾同源”。“肝肾同源”观点认为，肝藏血，主疏泄，肾藏精，主闭藏，肝肾精血互生。人体肝肾不足，容易导致诸如面白无华、唇甲色淡、头晕、耳鸣、眼干、眼花、心悸失眠、多梦易惊、月经不调、经少经闭、腰酸疲乏、五心烦热、舌红、脉细等人体外在病症。

万方数据库收录的《中医“头痛”病名考辩》一文指出，引发“头痛”的因素有很多，中医、西医关于“头痛”的认识差异明显。中医学认为“头痛”的源头出在“脏腑内伤”，西医学认为局部的器质性疾病是导致“头痛”的“元凶”。中医、西医对“头痛”的认识不同，导致治疗“头痛”的方式迥异。

天麻醒脑胶囊的产品定位，遵循的便是主流的“肝肾同源”中医学理念。对比前述十种治疗“头痛”的中成药适应症发现，天麻醒脑胶囊在“滋补肝肾，**”、“肝肾同源”的中医学理念差异化定位清晰，重视整体、“治本”的中医理念旗帜鲜明。

据了解，云南永孜堂旗下的天麻醒脑胶囊组方，出自藏药世家祁继光家传治疗脑痴呆和“白脉病”(口眼歪斜、四肢麻木、偏瘫、失语、震颤、智力低下等)的“六味脑痴呆方”。云南中医学院第*附属医院临床对比试验表明，该产品的适用人群广泛，对患有头痛、头晕、耳鸣、失眠、记忆力减退、反应迟钝等早期脑疾病的中老年人群，已患有脑中风、脑萎缩、脑瘫、帕金森、老年痴呆等严重疾病的老年人群，有失眠、记忆力减退、反应迟钝等症状的学生群体，用脑过度及经常长时间脑力工作的金领、白领人群高效。需要注意的是，儿童、孕妇、哺乳期妇女禁用。

此外，中成药原材料等级、质量等属性与药品疗效密切相关。天麻醒脑胶囊组方中的天麻原材料，取自原产地域保护产品、国家地理标志保护产品——昭通天麻。独特组方，选取多味名贵药材，也使得天麻醒脑胶囊在同类含天麻中成药产品中独具“记忆力减退”和“反应迟钝”的治疗功效。

终端“精耕细作”，控销出“高产”

为适应当前错综复杂的医药政策形势和市场激烈竞争，天麻醒脑胶囊归属的云南永孜堂制药于2014年启动营销变革。通过营销体系重构，建立现代化的营销管理制度，形成了一支职责清晰、分工协作的营销“正规军”。对合作伙伴，永孜堂要实现符合企业现状、契合双方利益、能够实现长期紧密供应的战略合作模式。

以天麻醒脑胶囊为例，永孜堂制药在市场开发合作的过程中，拥有一套完善的操作策略。首先是“限区域”。天麻醒脑胶囊实行区域招商和终端备案销售，承诺在一个限定的区域或终端，只交给一个代理商**操作。其次是“限价格”。企业确保产品价格统一，无论供货给哪一个代理商，都是同一个价格体系，包括结算价、供货价、出货价、中标价、零售价等。通过完整的价格体系，让合作伙伴赚取合理利润。

据了解，为了保障终端市场开发工作有序进行，永孜堂制药非常注重市场保护和终端秩序管控。通过连带奖惩、母公司组建第三方机构等形式进行终端监督，帮助终端进行市场秩序的管控，确保终端问题得到及时、公平、公正的处理。

在市场开发的过程中，永孜堂制药还会不断为合作伙伴提供*好的服务与支持，包括分享先进的样板市场经验、专业化的学术推广、企业及产品的宣传、促销品的投放等，*终实现企业与合作伙伴共同成长、互惠共赢。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-1-3 14:30:23

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