成功的销售都是从拒绝开始

添加日期：2015年11月11日 阅读：1667

　　在销售过程中，遭到拒绝是司空见惯的，被客户拒绝不一定是坏事，正确面对这些拒绝，想方设法让客户说出自己拒绝的理由，然后才能找出合适的解决方法，*终促成交易。
　　1、积极看待客户拒绝
　　客户拒绝你的销售是一种完全正常的反应，客户提出的拒绝方式有很多种，而在种种拒绝方式的背后其实又隐藏着各种各样的原因。可能对推销活动本身有一种抵触心理，所以自然而然地存有一种防范心理;可能对某些产品或服务存有偏见;还有可能过去有不愉快的合作经历，进而偏执地认为所有的销售员都是不可靠的等。
　　面对多种多样的拒绝方式，我们需解客户不愿意购买的原因究竟何在，才能找出*适宜的解决方法，这也是与客户建立良好沟通关系、促成交易的关键所在。可见，我们不需要对客户的拒绝感到恐惧或排斥，而应该持以欢迎和支持的态度。
　　2、如果客户只是出于自然防范而拒绝你
　　任何人面对陌生人都会有一定的防范心理，比如在沟通过程中，当我们渐渐占了上风，客户就容易就产生一种压力感。此时，我们的每一句话，客户都会觉得不实在。如果你再让他们掏钱买东西，就更令他们觉得是在冒险。在这种情况下，要特别注意了，因为客户的拒绝与你的销售方式有很大关系，他是因你而产生了不安全感才拒绝的。所以此时你该尽量放低姿态，用轻松的语气和话题减少客户的紧张感。必要时，还可以拿出一些实证来换取客户的信任，比如同行刺激。当客户获得了实证并放松了心情后，防范心理自然就会消除了。
　　3、如果客户只想以借口来拒绝你
　　有时客户是因为有一些不便明说的理由而拒绝。面对这种情况，你不要过分深究，而应该采用一些小策略，比如你可以对客户说：“如果您是担心效果问题，那您大可以放心，因为我们有专业的客服顾问，24小时为您的网络推广提供高效服务。”“您的顾虑我可以理解，不过我想您在意的或许是其他问题吧。”这种软性的迂回战术有时会突破客户的防线，让客户主动说出真正想法。
　　4、如果客户因主观原因拒绝
　　有时客户会因为一些主观原因而拒绝你的产品，比如他们会说“这种竞价排名的方式我不喜欢。”或者“靠点击计费，我不能接受。”要想处理好这些主观色彩浓厚的拒绝理由是有些难度的。你*好不要对客户的评论做任何辩解，不妨等客户发泄完后，再用你的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围中。当然，你也可以用一些比较幽默的方式回应客户的牢骚。当客户看到你的宽容后，也不会再斤斤计较了。
　　5、如果客户因客观依据拒绝
      有一些客户，他们有足够的冷静和理智，并通过其他各种渠道对网络推广有了一定的了解。此时，你要实事求是地对待客户提出的问题，比如你可以这样对客户说：“一听就知道您是这方面的**，针对您提出的意见我们肯定会予以重视。不过，不知道您有没有注意到，在另一方面……”这样先肯定客户的意见，对客户表示感谢，然后再设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，引导客户购买。
　　总而言之，销售员在面对客户的拒绝时，一定要设法让客户说出拒绝理由。如果你只是一味地阻止客户提出拒绝理由，就会引起客户更大的不满。所以，对于客户的这种正常表现，销售员不仅不能阻止，还要想办法加以引导，然后从他们提出的拒绝理由入手寻找其他说服他们的理由。
　　乔·吉拉德说：“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”伙伴们，当你面对客户的拒绝时，又试了几次呢。相信坚持到底就是成功。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-11-11 16:21:24

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