制药企业招商有“套路” 这些不得不重视

添加日期：2016年10月25日 阅读：1592

开拓、建设一条成功的药品营销通路，不是短时间内就可以完成的;企业必须不断地调整与改造，才能使其发展壮大。如今，招商作为一种快速、低成本拓展药品营销通路的方式，受到众多制药企业的推崇。于是，药品招商广告占据了行业内外报刊广告的大量版面;在招商广告里寻找商机，成为商家订阅报刊的主要目的之一。

通过招商运作，成功地启动市场者有之。据报载，重庆太极集团的曲美招商会，曾引来全国20多个省、市的120多个商家纷纷前来投标，在以保证金和回款作为竞标依据的拍卖角逐中，太极集团在全国划定的39个区域标的全部被夺走，41个商家获得2000年8～12月曲美的区域**经销权，太极集团当场获得3800万元预约保证金，前提就是保证2002年8-12月销售回款2个亿……

然而，也有不少企业招商广告发布了，却没有电话来;或是有电话来，问的多，成交的少;还有的是成交了，但在之后的运作中，矛盾、冲突百出。个中的首要原因是，经销商越来越精明了，任你说得天花乱坠，一般都不会轻易相信，对厂家的招商也越来越谨慎;其次是部分厂家盲目招商，寄希望于“一招就灵”，或招商成功后，忽视对通路的管控。如何才能成功地招商，成为制药企业普遍关注的问题。

正确对待招商

新市场环境下招商的作用 招商这种独具特色的分销模式，在当前的市场环境下，的确有不可忽视的作用：

①快速回笼资金，缓解厂家资金压力，减少坏帐风险;

②快速、低成本地建立分销网络，占领市场;

③锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。

招商不是单独存在的个体行为 在操作方法、运作思路上，招商与传统的通路模式尽管有所不同，但能优势互补，并不冲突。事实上，对于任何寻求长远发展的企业来说，以招商为运作模式，只是在初期快速建立分销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳定、长久的战略联盟，做到“你中有我、我中有你”，才是核心意义所在。

招商并不是单独存在的个体行为，必须承前启后。在缺少整体市场策划情况下，盲目招商，是赌运气。

招商仅仅是产品面市的手段和方法之一。一个要长远发展的企业，其招商的根本目的，应该是打动和争取终端客户和消费者;与经销商利益相通、风险共担、共同成长，这样才能为招商树立牢固的操作准则和服务理念。

招商前做详细的通路设计、规划

招商，从根本上说是通路建设和管理问题。所以招商前，必须根据企业和产品的自身实际情况，详细、周密地进行通路的设计、规划。

确定招商模式 是买断区域代理权还是规定首批进货额，是区域代理还是经销制等等。

明确什么时候在什么范围招商 迫不及待地在全国不分区域地大面积招商，往往败多胜少。为了让经销商相信，又使企业自己心中有底，厂家可以先期进行样板市场的建立与测试。一方面可检验其推广方案的可行性;另一方面建成一个样板市场，让事实说话，可大大提高应招者的信心。

招商前，必须考虑什么样的通路才适合分销自已的产品。新兴企业开始招商往往怕的是招不到“商”，因此很少说“不”，更很少考虑招多少“商 ”的问题。传统制药企业中，较普遍地存在经销商过多且选择不当的问题。切记：经销商并非越多越好。

招商队伍的组建与培训 招商培训，主要包括的内容是：企业及产品知识，沟通技巧，招商流程，谈判技巧，招商策略说明，协议及合同解读、注意事项等等。培训过程实际是对整体招商的预演和虚拟运营，意义重大。

制定切实可行的招商策略

产品定位和整体市场计划 核心是产品概念清晰，定位准确，促销方案详细，有说服力，可信度高。

供货价格及价格层级的规定 尤其要规定好产品准入、市场开发费用如何分担，返利如何操作等等。

招商信息发布媒介及形式、方法的选择 除了传统的报刊媒介外，广泛应用网站、展览会等现代传播手段，可收到事半功倍的效果。

招商会议形式的选择与组织 招商会议的精心策划与成功操作，是增强经销商信心的一个重要方面。

制定招商流程和时间表 招商流程通常指从整体招商方案设计、招商人员准备、招商信息发布到召开招商会、签约、款到发货等一系列步骤;但招商不一定按固定的流程、模式。

费用频算从准备到实际回款全过程的各项开支，逐一预算，以控制招商进程和招商成本。

务实的实质性谈判

在与商家的谈判中，必须如实介绍关于企业、产品的真实情况，特别是关于支持和保障方面，必须实实在在。如果说的让人觉得天下掉的都是陷饼，反而会引起商家的反感。

对于常见问题，企业在正式进入实质性谈判前，可做好充分的准备和标准的书面应对“样稿”，切勿出现同一企业不同声音的现象。

切实为商家解决实际问题

通路存在着太多的不可控因素，因此通路中往往存在着矛盾与冲突。招商谈判成功后，运作中要切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、产品质量、退换货、伴随服务等方面的承诺。

企业帮助商家解决问题，也就是为自己解决问题;只有本着真诚合作的态度，企业才能获得完全意义上的成功招商。

企业在实际招商过程中还会面临着许多问题，如铺货、低成本运营、应对危机事件等等。只有细心和不断地总结经验，才能使厂、商共同发展、实现双赢。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-10-25 15:11:46

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