如何才能做好全国医药市场

添加日期：2016年10月8日 阅读：1589

如果才能做好全国医药市场呢?做好全国医药市场需要做好哪些准备呢?其实做好全国性医药市场，一定要先做好一个试销市场，同时还要一点点的来，快速则不达。在现实中操作样板市场时总会存在这样或者那样的遗憾，其主要有以下五大细节不到位!

细节1：挑选合适的人员

人是生产力里*活跃的因素。不管是盈利模式、运营模式(业务模式+管理模式)，都取决于团队模式。毫无疑问，合适的人员是试点成功的基本保障。比如终端试点，要有吃苦耐劳，能够在周而复始的市场开发中找到乐趣的人，尤其是要注意，委派人员中包含*终要留在试点市场上的业务主管人员。

事实上，在试点过程中，基本上都是委派一些能力较强的人，而且用*好的报酬来维系，试点是成功了，但是在复制中去哪里找那么多高手?

应对策略：通常选择既不是能力*强的，也不是能力*弱的，而是能够有意愿去做这件事情的人就好了。

细节2：做好严格的预算

没有预算的试点就是作死，兵马未动粮草先行，这是熟知的道理。但是也不能因为是做试点就不计成本的投入，烧钱固然好，但是试点就失去意义了，试点是企业正常的医药营销行为，不是作秀!严格的预算，就是要讲究基于产品、市场的现状，预判产出，依据投入产出比，做好业务预算和管理预算。

事实上，实际试点时，要么没有预算，要有预算只是纸上写的，根本不参照，更多的是看试点的结果，只要结果好，过程也就没有人追究了。但是在模式复制的时候，就会造成更大的损失和危害!

应对策略：投入，依据市场设定的节奏，循序渐进;产出，依据基础判断和工作进度，同时保证投入产出的基本比例维持在期望基准线上。

细节3：制定科学的策略

试点也是市场开发，同样需要策略体系来支撑，通常涵盖：产品策略、市场策略、客户策略、模式策略和管理策略。比如产品策略包括产品定位和产品的推广策略;市场策略包含市场调研、市场规划、市场开发和市场提升等。

事实上，在试点的策略里，超过半数的都是别人模式的复制，甚至是N年前模式的翻版，根本就不顾及产品的自身和市场的现状，把所有不良结果的责任都推到落实不到位上，是执行力出了问题，而不去修正自己的策略体系。

应对策略：纸上谈兵，头脑风暴和外脑介入，当纸上谈兵都无法自圆其说时，策略体系就要推倒重建，而不能一意孤行!

细节4：明确试点的目的

所谓的试点，就是选择较小市场进行基于产品和模式的检测，依据*终结果然后对其进行校正。一般而言，主要两大目的---第*：对产品的定位、价格体系、销售策略、医药营销团队和销售模式进行实战总结和修正;第二：用既定的策略和模式打造一个明星市场，然后进行模式复制或者模式推广。

既然是试点，有可能成功，也有可能失败，试点市场的结果不是*重要的，重要的是：要在试点中要么有经验收获，要么有教训总结。问题是：很多试点做着做着就变味了，要么黯然离场，要么中途而非，要么信心膨胀，说到底就是忘记了试点的目的。

应对策略：试点的方向是朝向*好的方向奔，严格的按照既定的节奏进行，并在试点中不断地修正，至于结果的好与坏，都不能旺季试点的目的。

细节5：选择合适的市场

市场的选择正确与否事实上试点的结果基本上就确定了，通常情况下，对于市场的选择有两种方式---第*：单一市场策略，就是聚焦某一个市场，集中发力;第二：组合市场策略，就是一个选择优质市场和一个一般市场，各自试点，然后对照结果。对于市场选择要遵循：市场=人口+购买力+消费习惯的公式，进行市场三大要素的综合分析，然后依据实地的质感，得出结论。

事实上，很多视点在试点之处都会选择*优质的市场，然后不惜成本的投入，然后把试点的结论向外发布，以示试点的成功。殊不知，这种试点根本不具有代表性也无法复制。

应对策略：看模式需求，是城市市场的选择城市，是农村市场的选择农村，要么选一好一差，要么选择一个中等质地的。

结束语

试点医药市场与样板市场的概念不一样，试点就是尝试，样板就是*好，前者是正常运营，后者是集中优势资源，首先要搞清楚这个概念。如何做好试点医药市场，同样千头万绪，绝不是简单的以上五个方面就能完全包括的，但是至少给试点市场的运营提供了有益的借鉴!

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-10-8 14:22:42

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