医药招商拼的是什么？这些硬件你都有吗？

添加日期：2016年9月21日 阅读：1698

医药招商拼的是什么？医药招商是国内绝大多数药企采用的医药营销方式，优秀的企业制订了标准医药招商流程，市场运作得心应手;然而不少企业和医药招商人员却仍然感慨“医药招商难”，医药代理商则感觉品种难找、厂家难觅。

为何有些企业如何落魄，医药招商拼的是什么？究其原因主要是多数企业和医药招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重市场开发而轻客户维护;新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪;市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。

医药招商“硬件”有哪些

1.产品

有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品。

2.利润

处方药医药招商，利润空间是基础。医药招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到代理商。

3.市场话语权

首先，市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。前段时间，一位商业公司的医药招商经理向笔者抱怨：“市场不好做，(我)都和客户谈好了，*后客户也没有进货。有的客户进了一次货，下次就没再进货!”笔者问其原因，这位经理说：“我们的产品是省级代理品种，为了完成任务进行全国医药招商，前期客户信息不灵通拿了货，后来发现我们不能保护市场就不做了;有的客户进了货，发现同一个产品还有更低的供价，也就不再联系了!”这样的企业怎能期望客户长久地运作市场?没有话语权的品种就不要医药招商!处方药医药招商产品企业应能严格控制市场，为下游客户提供稳定的市场营销环境。

其次，要清楚医药招商的步骤。简单来讲，医药招商的步骤主要分为开发和维护：前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备;随着医药招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。药品的医药招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。

再次，要清楚医药招商具有明显的周期性。每个产品均有一定的销售寿命，新品的推出、市场的推进、竞品的跟进、企业的营销策略转变等决定了产品的寿命长短。因此，医药招商应以产品的销售寿命为周期拓展市场，争取在药品的寿命周期内形成一个良性循环。

用利益稳定体系

如何形成良性循环?需要把握和控制医药招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此，主观影响因素——人就必须要得到更多的关注。具体包括哪些人呢?企业的营销人员和代理商。

需要满足这些人员的哪些需求呢?马斯洛的五层需求描述得很好。企业营销人员关注的是什么?超额完成销售任务获得奖金或职位晋升，这是一个渐进的过程。代理商关注什么呢?持续的盈利。对于位于利益链条上的一切相关人员来说，利益是维系这个体系稳定的重要因素。

1.稳军心、激斗志

市场的稳定是构建良性循环的基础。稳定是发展的基础，只有社会稳定我们才能够改革开放、搞活经济;如果社会动荡、政策不稳，就如文化大革命时期，不允许也无心搞经济。因此，市场的发展需要政策的导向和人员、品种的相对稳定。

有的企业对市场缺乏长远的规划，一切决定都来自于拍脑袋或道听途说，从不论证营销模式，也没有自己的盈利模式，还美其名曰“摸着石头过河”、在发展中解决问题。因此，企业需要不断地进行调整，销售政策执行不到半年，营销人员频繁调岗或流动，代理商所留厂家联系人的方式不下五六人，基本上都是新面孔。试想，如此频繁的调整，怎能让代理商安心操作你的品种呢?虽说“铁打的营盘流水的兵”，合理的调整不可避免，但经常性的随意调整就不正常了。

我们经常听到业内称××药企为药界黄埔，这可不是褒义。如果不能保证队伍的稳定性，市场很难有大的起色，特别是医药招商类企业。医药招商是客户和经验积累的过程，销售人员在目标市场不经过两年以上的摸索，很难对市场有一个清晰的了解。笔者曾对一些优秀的企业进行调研，发现这类企业的队伍十分稳定，医药招商经理在目标市场多有3~5年以上的销售经验，这些企业的市场做得好也就不奇怪了。企业想要正常发展，必须依靠情感、文化和利益留住优秀的市场营销人员。

2.攻防结合

市场的维护和开发同样重要。现今网络上流行种菜、偷菜，其中有些公示牌很有意思：“辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。”临床市场的开发也一样，维护老客户和现有市场同市场开发一样重要。维护老客户是保基础量，开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，医药招商市场才能进入良性循环。

多数企业抱怨医药招商难，可我们的企业是否考虑过“客户流失为什么这么大?”多数企业和医药招商人员认为，客户进货就万事大吉了，马上另辟新的市场，想着“客户进货了还需要维护什么?客户拿的是现款，推广产品会比我们更上心。”因此，他们对客户反馈的市场问题多采用应付态度，迟迟不给予明确答复，*后客户只得放弃合作，另觅其他厂家和品种。有**分析，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍以上，我们的企业怎么就算不清楚这笔账呢?

3.信息互通

不定期的市场互动，缔结共赢关系。市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于市场的第*线，由于客户不是厂家人员，因此存在难于管理等不稳定因素。企业的营销人员必须时刻关注客户的动态，以免被竞争对手挖墙脚。稳定客户，还要和客户形成互动，让客户成为企业的一员，给他们以归属感，让其更多地参与到企业的营销中来，比如销售人员的考核和评比、企业的文化建设、企业的市场规划等可征询客户的意见和建议，并给予一定的奖励。为代理商提供周到的支持，服务应做到让客户“乐不思蜀”、“除却巫山不是云”的*高境界，及时处理客户的反馈意见，不定期地和客户进行互访沟通。

4.充足补给

强大的后勤服务可以保障销售周期的延续。多数企业把后勤服务部门作为销售部门的附属部门，销售部成功开发市场后，后勤部门进行资料和相关手续的维护，往往销售部很强大，后勤部或客服部就几个小姑娘负责跟踪，忽视了客服的重要性。比如招投标工作，业务员认为招投标是招投标部或市场部的事情，对业务不够重视，导致客户刚把产品做到医院，还没让临床大夫形成处方习惯，下一年度就废标了或中标价不理想，该市场就中断了循环的可能，一下回到了开发初期。这样的例子不胜枚举，特别是现阶段开展以省级为单位进行的招投标挂网工作，一旦失标，就意味着原有产品退出了该地区，因此招投标工作必须得到企业领导的足够重视。

有的客服人员不专业，不能及时提供客户所需的手续材料，有时一套首营资料就得邮寄5~6次，大大浪费了客户的时间和销售时机，导致客户不得不割舍掉该类厂家的品种。因此，招投标、资料手续、学术推广、突发事件的处理等均需要企业派专门人员负责，由主管领导牵头，务必重视，及时、有效地处理，不断提升客服部门的服务水平和服务态度。

只有这样，我们的医药招商才能形成良性循环，才能提升服务效率，降低医药营销成本。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-9-21 14:25:08

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