医药代表销售拜访：如何与不同类型客户沟通

添加日期：2016年9月7日 阅读：2240

人们常说，见人说人话，见鬼说鬼话，处事圆滑等，虽然这些词或许有贬义的成分，但是从另外的角度来看，也有其正确的道理在里面。对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，不同的客户，应该有不同的沟通方式和拜访技巧。

当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类

可以分为如下四种类型：1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型。

第*种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循**治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表*喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑**治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的**指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然*后还有提醒大家，**不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，*好再考考他，很可能他还是不知道!

第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，**不能操之过急，否则还可能会适得其反!

第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得*大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用*少的投入获得*大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。

二、按照说话和处事风格进行分类

可以把医生分成如下四种类型：1、分析型;2、驱测型;3、仁慈型;4、表现型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、社交活动家;2、药品讲解员;3、药品销售**;4、专业化医院代表。

第*种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。

第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。

第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。

第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些**客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

不同的山上唱不同的歌，见什么人说什么话，通过对客户进行有效的分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果!

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-9-7 10:51:37

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