准备工作都做了，为啥药店销量就是上不去呢？

添加日期：2016年9月5日 阅读：2491

许多药店老板都会抱怨说，这营销方法也用了，价格战也大了，促销员也换成*好的了，可销量怎么就是上不去呢?下面是医药行业**人士的一些回答。

一、你的产品真的是连锁药店需要的吗?

好的连锁药店引进你的产品一般考虑四个要素：

1、你的产品可以帮助他的连锁药店带来新的顾客，增加回头客;

2、你的产品可以帮助他的连锁药店带来销售数量、销售毛利的增长;

3、你的产品能够给他的连锁药店带来附加价值，如合适的培训等;

4、你的产品能够满足连锁药店新的价格带需求。

如果上面四个要素你一个都没有而连锁药店也将你引进了，估计就是想收你的上架费，占用你的货款周转，能否卖好就靠天命，卖不好就将你清场，再次抓下一个傻瓜。而优秀的连锁药店一定会拒绝这样的供应商，从一开始就不愿引进你的产品。

记住，连锁药店基本不缺产品，而是要有解决方案及满足上面四个要素。

二、你的产品分钱机制能否调动大家的积极性?

所谓分钱机制说白了就是人人有责不如人人有利。

如果连锁药店是现款低价采购的产品，连锁药店一般自己会有一套首推动销办法，这些产品在连锁药店销售一般会上量。

而大部分的产品都是在连锁药店进行赊销，那么我们作为供应商就一定要明白连锁药店的主要销售利益链是由谁来组成的，一般来说中大型连锁药店的主要销售利益链是这样的，KA经理---连锁药店跑店代表---连锁药店----采购系统(含采购总监与采购员)----运营系统(运营总监和片区经理)---店长—店员。

案例1、分钱出现了利益者断层现象

有一个企业老总来到孟庆亮老师的《连锁药店系统开发与动销上量》课程上，说其产品进了连锁药店，各方面都执行到位了，就是不上量，我让他画一个销售利益分配图，发现其中缺了店长，于是我让大家讨论店长职责，这时候他终于明白了为什么没有好的终端生动化，为什么门店经常断货，或者货物陈列不够了，后来通过改善，目前该单品在全国市场的终端生动化都非常好，销售也大涨。

案例2、分钱出现了不合理现象

还有一个企业销售总监来到孟庆亮老师《连锁药店系统开发与动销上量》的课程上，说产品进了连锁药店后，产品销售不起来，我问其关键点分配方案是怎样做的，他告诉我，KA经理5元一盒，跑店代表2元一盒，店员5元一盒。我告诉他为什么不上量，店员的钱被跑店代表克扣了，应当改为KA经理2元一盒，跑店代表5元一盒，店员5元一盒。事后这家企业按照这个方案进行改造，并用好控制系统，销售增长10倍以上。

很多时候不上量，还有一个重要原因，费用都给了连锁药店，而连锁药店没有将费用化出去，因此上量工作其实在谈判的时候就决定了。

到底如何进行系统分配，孟庆亮老师在课堂上会将20扣、30扣、40扣、50扣、60扣、70扣等多种分配方式详细解说给大家听。

三、你的产品终端促销工作都做到位了吗?

促销工作到位，关键要做好以下几个工作

1、产品进场后你是否有一个样板门店的打造工程，并且确实做出比所有竞争者都更加赚钱的效果出来，用事实让连锁药店对你开放资源。同时在做样板门店的时候是否树立了营业员赚钱的标杆出来了。

记住，让老板有信心，更要让营业员有动力。

2、终端生动化是否到位了，而到位的背后就是分配方式是否及时兑现了。

3、消费者的利益设计是否合理，某大品牌的三七粉，原来定价48一盒，后来我们分析做一个中盒，10小盒一中盒，定价680元一盒，在终端开展第二件半价的活动，结果一个大单店一天销售20万。

4、样板工程建设完毕后是否有一场成功的连锁药店店员培训会，连锁药店高管是否现场参加并且当场公布奖励兑现机制，告诉大家一个秘密，优秀的连锁药店为了调动店员积极性，已经在门店建立奖励备用金制度，由店长控制，当天兑现。

5、是否系统开展对消费者的促销活动。

6、是否对片区经理、店长、店员开展PK奖励活动。

四、你有一支终端的促销队伍吗?

很多企业设立了连锁药店KA经理，但是却没有系统配备连锁药店的促销员系统，都想依靠连锁药店来销售企业产品，这个也是目前连锁药店产品上柜后不能够动销上量的一个关键问题。

目前连锁药店少的经营3000个品规，多的经营30000品规，都想让连锁药店来帮助你来促销，这个是不太现实的。目前很多中小型连锁药店运营系统根本不存在，不可能系统帮助企业来设计系统促销，想开发好连锁药店就一定要有一支专门的促销队伍。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2016-9-5 16:54:02

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