销售有新招：攻心+洗脑 轻松搞定客户 完成订单

添加日期：2016年8月25日 阅读：1741

同样是销售，为啥每次你的业绩总是*差的，而别人的业务确实蒸蒸日上，当你还在天天累死累活的跑客户，打电话卖产品的时候，你知道销售大佬在做什么吗？他们每天做的无非就是两件事，第*件是“攻心”，第二件就是“洗脑”。当把客户的心门攻克以后，紧接着你就得给客户“洗脑”。作为销售，客户为什么要听你的话，购买你的产品呢?如果不“洗脑”的话，那你拿什么去影响客户的采购标准让他成功下单?

别被客户“洗脑”了

什么叫“洗脑”?有一种产品广告：“给你飞一般的感觉。”什么叫飞一般的感觉?使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗?肯定不能。可是被“洗脑”后的客户却能乖乖地前来购买产品。但是很多销售员不但没有做到给客户“洗脑”，反而傻呵呵地被客户“洗脑”了，赢得订单只能是可望而不可即了。

在北京一家豪华的写字楼里，一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面。销售员说：“许经理您好，这是我们公司的产品介绍和产品报价单，请您过目。”销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬地递了过去。那位采购经理撇着嘴，用挑剔的眼神看着那份报价单。

大约过了几分钟，他抬起头来说：“你们的产品价格这么高啊?和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊!”听客户这样说，销售员有点儿尴尬，他假装自己不知道价格差额，便说了一声：“是吗?不可能吧!”许经理便大声说：“怎么不可能?我们上个月刚刚合作过。你看看，你们的产品价格高也就算了，还离我们这里那么远。如果产品出了质量问题，我们在这里干着急，可是你们的维修人员可能都要等到第二天才赶过来了。”

当然，许经理还说了很多话，那些话完全把销售员给“洗脑”了。许经理激情澎湃地讲完了，那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。于是，他灰头土脸地离开了许经理的办公室。

天呐，只是15分钟而已，我们的销售员就被客户“洗脑”了。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后，销售员面对的就是失败。有几位销售经理曾做过一个调查，他们发现那些一回到公司就开始抱怨公司产品质量不够好、价格太高、公司规模不够大、品牌不够硬的，不是新手销售员，就是跑了几天仍没有拿到订单的销售员。

为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点，觉得自己的产品不如别人，如此一来，市场开拓不了，这一类销售员就很难把产品卖出去了。

销售员如何做到反“洗脑”

1、不要害怕客户的拒绝

要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，作为销售员一定要淡定，不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。很多年轻的销售员总是沉不住气，一听到客户说了一些拒绝的话，便马上抛出折扣来留住客户。但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话：“好货不便宜，便宜没好货。”如果是好货的话，不可能这么爽快地打折。因此，正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。

2、正确、有力地回答客户的疑问，并且给出能做到的承诺

几乎每一个客户都会有或大或小的疑问，尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户，他们的疑问则更是多如牛毛。对于这些客户，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此，销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。做销售怕拒绝，那就关注销售厚黑学!当客户进行比较性的提问时，销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

比如：“虽然我们的产品比对方的价格高出2%，但是我们公司为您提供的保质期是5年，而他们的保质期是2年。一台机械的维修费是非常昂贵的，我想这一点您肯定也清楚。”“虽然我们的价格有点儿高，但是如果您能批量购买的话，我会向公司申请，看是否能把价格降下来。”

3、在谈话中给客户“洗脑”，变被动为主动

销售员要懂得察言观色，不要一直等着客户挑剔完了，然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户*想要知道、*关心的信息传递出去。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户：“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话，可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客户说：“巧克力吃多了会变胖，还会坏牙齿，我不想买。”

这时，销售员就要懂得变被动为主动，很好地掌控话语权：“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有，如果怕胖的话，吃完巧克力后，你可以多运动。”

在销售的市场中，销售员*大的任务就是反“洗脑”，如果做不到这一点的话，你的销售工作就很难做到**。



责任编辑：屈金花 WWW.1168.TV 2016-8-25 15:11:52

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