能促进医械代表追款成功的7大攻略

添加日期：2016年8月11日 阅读：1894

在销售过程中，代理商或者经销商欠款或者拖延回款的事情经常发生。但是这些回款的金额和时间，也和个人的业绩息息相关，怎么才能促进他们早日回款呢？

客户的借口编造的再好，他们拖延付款的时间也会越来越长。因此催款时必须要保持警惕，在收款之前预先做好对付各种借口的准备，应对借口的第*步，就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。

电脑出故障，支票无法打印

分析：这类问题常见于大客户。公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，而且他们的采购也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的如此，财务部的人应该都知道，而且应通知修理人员尽快维修。

对策：向对方财务部人员询问是否确有此事，如果作为医疗器械代表你证实客户的电脑真的出了问题，也要尽量把应付款的**提前传真给对方，以便几天后你再次打电话时**的传真件能够放在财务部人员的面前。

与对方约好哪一天再来收款，收款时需要提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

还没审批下来

分析：客户越大，这越可能成为一个借口。

对策：事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，*后谁核准。通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实，如果是借口就应当面指出，否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。

支票已经寄出

分析：这是*常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：弄清楚医疗器械客户发出支票的确切时间以及是否寄往正确的地址。同时，要了解支票是怎样寄出的，*好是请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号和地址是否有误。联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄出。在支票发出14天后你仍未收到，则应要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。

*近手头有点紧

分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时，要反思自己对客户的信用跟踪评估是否到位。

对策：向其他医疗器械经销商或员工了解其*近手头紧的确切原因。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户，可适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策，以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解其固定资产(可否实物抵款)，了解其股东情况(可否追索)。不管怎样，都要告诉客户，给他赊销是对他还款能力的信任，也是他对还款的许诺。“手头紧”只是客户的客观条件，不是拒付款的理由。

这类客户可能没有足够的资金全部付清欠你的款项，但他们肯定能偿还部分欠款。医疗器械营销员可以制定一个还款计划，同对方约定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候，这样可逐渐减少应收货款的风险。

没收到对账单

分析：肯定是借口，欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。

对策：及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张”。发出传真后，打个电话确认对方已经全部收到。

一个月后有进账，到时可以还款

分析：如果你相信他这句话，你就又给了他一个月时间编造新的借口，要对方解释为什么仍不能付清账单。

对策：不要相信这个借口，加紧催收。

我们在XX天内付清

分析：这个借口多发生于信誉度较高，但有自己付款周期的大客户。

对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件(运付证明等)，提前做好准备。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-8-11 11:30:20

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