盘点：OTC市场终端销售策略

添加日期：2016年1月19日 阅读：1866

　　之前处方药禁止在大众媒体上做广告，在这种形势下，在otc市场上如何更好地进行宣传推广、更有效地提高市场份额等问题，已成为医药招商企业迫切需要思考和解决的事情。
　　实施品牌战略
　　otc的消费人群更为明确，就是病人或亚健康人群，因此，公司的一切营销活动都应以关注病人健康为主旨，药品消费目的的特殊性，使人们更加注重被尊重、被关怀。因此在营销活动中otc企业应切实树立以客为尊的理念，向外界树立起一种良好的企业形象，这种形象能明确地表明企业核心价值观。同时，公司必须长期保持品牌形象和识别的统一性，并使公司名称、产品商标及包装等要具有高度的可识别性、一致性和协调性，做到“好名称有自己讲故事的能力，好包装有自我推销的能力。”
　　otc产品的广告宣传尤其注意搞清楚“对谁说”、“说什么”及“怎么说”的问题，因为，otc的目标消费者不只要求你的药品能治好他的病，还要治得舒服，减少痛苦，同时还要有与同类药显著区别的独特疗效。otc产品在传播的执行过程中，通常是广告、促销、软文、公关、公益性活动与诸多传播手段组合开展，这时候，还要注意保持统一的形象，统一的对外宣传声音，否则，事倍功半甚至适得其反。
　　要搞好品牌管理，至少以下几点应引起重视：
　　·市场主要需要生产商来做，实施品牌战略亦如此，不能依赖经销商。业务员如果将大部分时间用在做经销商的工作上，整天考虑如何让经销商进货，而没有用足够的时间来做药品的推广介绍工作，则是本末倒置。要知道，货走得动的源动力在于终端消费者而非经销商，这一点在otc市场上尤其明显。
　　·重视市场调研与分析。策划人员没有深入市场第*线去与终端消费者交流、沟通，没有亲自到药店调研，单纯依赖市场调研公司的数字和报告，来搞广告宣传，这在otc市场上是行不通的。
　　·进一步优化配置人力资源，让医药及管理、营销等专业人员在“做品牌”中协同策划，一支具有复合型人才组合的团队在日益专业化分工的今天对于拓展otc市场尤显重要。不久前，某药厂支持广东省中医儿科学会活动，派一名执业医师(医学博士)和一名经济师(管理学士)带宣传品(儿科产品)参加，让他们结合各自专业特长分别向**作产品功能介绍及企业形象宣传，并参加分组讨论，效果较为理想。
　　做好终端工作
　　由于otc市场终端既是企业产品的重要出口，又是经营信息如销售情况、同类产品状况、患者购买习惯等的重要入口，所以，企业控制了终端，也控制了市场。这里的市场终端主要是指药店。通过建立终端档案以记录各销区药店的分布情况、企业性质和规模、进货渠道、销售情况、患者购药习惯及同类产品的调查和终端对企业建议的记录来搞好市场终端信息收集工作;通过搞好药店内外otc宣传和与药店营业员建立一种能积极推介本公司otc的感情关系来做好“终端包装”等等，这些都是做好终端工作的有效办法。
　　此外，我们除了做好现在的对患者的售前、售中、售后的服务外，还要不断创造条件做好与患者面对面的沟通、交流工作，这也是做终端的捷径。


责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2016-1-19 16:22:55

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