药品招商做策划3大雷区勿触碰

添加日期：2015年11月24日 阅读：1626

    医药招商进行之前都需要进行市场规划，不过某前辈称医药招商市场策略的制定，可以分为两部分——规划市场和制定计划。
    事实上，医药招商市场规划的背后，体现出的是医药招商经理的管理水平。每个医药招商人员的市场都是不同的，如即便是在同一省份的不同地区，医药招商策略和业绩增长点也可能是不同的。因此，医药招商经理必须想方设法帮助团队成员找到市场的主要矛盾，并在可变因素上下功夫和做好布局。在易明看来，这要求医药招商经理对于高端市场、普药市场和偏远市场之间的差异都应当充分熟悉，而且要懂得如何针对性的采取差异化医药招商策略。
    与此同时，医药招商市场策划作为药企实现目标的路径，也是药企医药招商人员每日工作内容的指引，其科学度与医药招商活动成功与否有着莫大的关系。在常规的医药招商计划制定流程中，往往是企业高层确定产品医药招商的基调和预期目标，然后由中层来进行具体的计划起草和完善，经企业高层批准后，再逐级传递下去。而基层业务人员的任务，便是根据既定的整体医药招商计划，来细化自己的具体行动。
    从表面上看，该流程不存在任何问题，此类做法也极为普遍。然而，在医药招商计划的实际执行过程中，人们常常会发现，所谓完美的医药招商计划，是脱离市场实际和企业实际的。虽然清晰的目标和计划流程，是解决工作有效性的流程。不过前辈表示，医药招商经理可以通过让下属进行医药招商回顾分析，找到下属的问题和差距所在，运用医药招商目标和医药招商行为的分析，将之分解成一系列可以操作的目标体系（技术指标）。在把医药招商额目标分解到客户之后，制定出客户开发目标、客户增长目标、客情目标、促销目标，然后针对目标制定行动计划，并匹配相应的资源。
    其实，市场策略的制定，更直白的说就是把目标市场尽量做大。为此医药招商经理应尽量避以下三大雷区：
    其一，辅导目标不清晰，辅导内容没有连续性或不成体系，医药招商人员难以有针对性的提升技能；
    其二，辅导不分场合，或者语气过于强硬伤害了下属的“自尊心”，这可能会引起医药招商人员内心极大的反感，结果或将适得其反；
    其三，管理者说得过多，不善于倾听和观察对方的反应，不能把握医药招商人员的心理变化和接受程度，传递的信息量过大，造成辅导效果有限。
    以上为医药招商经理做市场策划时应该注意的事项，更多医药招商市场策划技巧，请关注1168医药视频招商网。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-11-24 16:48:10

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