成功转身的药企招商

添加日期：2012年4月18日 阅读：1006

　　新时期医药招商要想成功，必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既做渠道又抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期招商的跨越。
　　进入2007年以来，医药招商被业内越来越多的人士称为“招伤”,尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列医药新政的出台，诸如“两票制”、直接投标、“一品两规”、深入打击商业贿赂行为等，使原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。分析和研究现行医药营销模式，笔者认为，招商依然是目前多数医药企业营销的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐完善并得到一定的发展。
　　医药招商面对冲击何去何从？**认为，新时期医药企业要成功招商，必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既做渠道又抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期招商的跨越。为此，**通过对医药产品招商过程中核心要素的分析，总结出了新时期医药企业成功招商的台阶。
　　医药招商中要踏过创新的招商模式的台阶，传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。**认为，在变化的医药市场环境下，招商模式必须及时应对，不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。有一种叫“1+1=1精细化招商”的模式，笔者觉得比较适合目前大多数医药企业。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值3个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务一体化合作，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同促进终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-4-18 14:45:36

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