做销售，提升客户终生价值的秘诀……

添加日期：2017年3月28日 阅读：1770

假如，今年是你公司创建以来的第5年、第10年、第17年，你知道公司的客户是谁吗？




去年的客户这个月有没有再次购买，你的客户群是不是改变了？




追踪现有客户和潜在客户非常重要，需要像追踪现金流一样投入精力，因为现金流是客户创造的，而现金流是公司生存的源动力。




一旦清楚客户是谁，通过折扣和奖励来激起他们的兴趣就显得尤为重要。只有这样，才能从你那里再次购买，并且把产品或服务推荐给他们的朋友。




1、追踪客户或客户群




评价一种产品是不是好产品，需求度是非常重要的因素。一些产品能卖出，是因为它满足了公众的需求，而客户资料是方便你能轻松了解客户需要，所以客户资料越详细越好，比如他们的特殊要求、反馈信息和购买费用等等。




为潜在客户和现有客户创建通讯录，以赠送优惠券和会员优惠卡为吸引条件，通讯录不仅可以帮助你追踪潜在客户和现有客户，还能帮潜在客户变成现有客户。




促进销售增长的关键在于与现有客户和潜在客户保持联系。定期通过电话或者其他通讯方式联系客户，宣传你的新产品，获得他们对此前购买经历的反馈信息，或向客户请教如何提高业务质量。至少每两个月与客户联系一次，如有更多优惠的信息，联系可以更频繁。

 




2、重点维护现有的客户




销售员有限，赠品有限，意味着你能联系维护的客户群也有限。你应该把关注重点放在谁身上，是现有客户还是潜在客户？当然是和现有客户发展良好关系更有价值。因为现有客户和你做过生意，他们比潜在客户更容易为产品买单，如果客户对你的服务满意，他们会把你推荐给朋友，为你增加新的潜客。




给现有客户和潜在客户不能享有的优惠待遇，这种策略会让现有客户感到自己很特别，让潜在客户心生艳羡，想要和你打交道。比如，你可以让现有客户优先挑选限量款产品、享受特殊折扣、再次购买提供免费送货服务等，也可以记录客户的生日信息，当他们生日来临之际，送上特别的折扣或免费礼物，多花点心思，做长期回报投资。




3、分析客户行为发现更多机会




如果你知道一位客户在一段时间内能创造多大的消费量，你就会更清楚自己应该重点关注哪类客户，如何对待特定类型的客户，在争取新客户的过程中如何投入。




客户的终生价值等于一位普通客户的终生消费这种产品或服务所产生的总收益，减去所有广告、营销、产品或服务所需费用。




比如，一位客户在**消费中为你创造了150元的收益，她后来每年消费3次，每次消费产生的平均收益为150元。如果他的平均消费时间为2年，那么这位新客户的价值就是1050元。




每次消费的平均收益X终生消费次数=客户终生价值




从理论上说，你花1050元开发这位客户不亏本，如果你现在非常清楚新客户在短期和长期内的价值，你将遥遥**于竞争对手，事实上，不管是哪类消费群体，不管他们购买产品或服务，你能通过分享他们的消费模式和行为找到更进一步的机会，这里“更进一步”是以更高的价格提供更专业、更高级的产品或服务。这样你就能很快利用现有客户群创造新的收益来源。


 




比如，销售一种价格为2000元的产品，你预估购买这种产品的客户有25%还会购买价值8000元的支持服务。在这些客户中，一部分人为了充分享受原先2000元产品的实惠，肯定会购买长期的一对一服务，价格可高达1.5万元，这群人中的大约5%会变成长期的私人客户，每个客户将创造3万元的收益，*后，这5%的客户中有些人还想要更多服务，而这些客户创造了好几百万元的收益，所有这些收益，都来自*初2000元的常规销售。




4、勿忘拜访老朋友




如果你记录过客户信息，你肯定会从中筛选出一份非活跃客户清单。这些客户有一段时间没从你这里购买东西，他们也许只是忘了你提供什么产品或服务。不要让他们错过你的产品，给他们发微信、打电话提醒他们，他们可能会回来再次购买，或者说明不再光顾的原因。你可以根据这些反馈信息采取行动，改善产品或服务，吸引他们再次消费。




总结




企业生存靠什么？不是靠员工，不是靠有价值的产品，而是靠有效地持续消费产品的客户。一群只有短期价值的客户不足以让企业持续地生存发展，唯有提升和挖掘客户的终生价值，才能让企业持续地规模化地发展壮大。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-3-28 13:43:02

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