添加日期:2014年10月9日 阅读:1341
“凡事预则立、不预则废”,做任何事情都要预先谋划,如门店在进行销售活动之前,应做好充分的准备,制订科学合理而又可行的销售计划。不过,制订销售计划并非是简单的数字分解,而是一个体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的过程,也是经营者管理、指导店员,从而不断提升队伍战斗力的重要措施。而且,制订销售计划不但助于店员了解连锁药店的营销计划及发展方向,还有助于经营者理清销售思路,为具体的市场操作指明方向。
有原则定目标
在笔者看来,销售计划所有目标的设定应遵守以下五点原则:
(1)具体性。首先,目标要具体,并且具有可衡量性,每个员工的销售目标、对每个顾客的销售营业额等都不可忽略。
(2)可衡量性。没有明确衡量标准的目标,是没有实际指导意义的,目标必须是通过努力就可以实现的。
(3)可实现性。经营者在设定销售目标前,必须客现地衡量连锁药店的现状,员工水平及各种客观因素,不可好高骛远,也不要搞“浮夸风”,要制订符合实际的目标。
(4)现实性。在设定目标时,应仔细分析实际情况,并将急需改进且直接影响销售成效的因素设定成首要目标。
(5)限时性。设定目标必须同时限定目标实现的时间,这一点很容易理解,但也容易忽视,而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。
按步骤订计划
在制订销售计划时,需按步骤进行,一要分析现状,了解市场竞争格局、竞争对手、促销工作,然后由市场部配合其他部门对销售量、市场份额、利润等进行预测。
二要确定销售目标,这是年度销售计划的重要部分,经营者可以结合计划执行情况、现状分析和预测结果,根据上一年度的销售数据,按照一定增长比例(如15%-25%)来确定当年的销售目标,销售目标不仅要具体到月,还要责任到人。
三要制订销售策略,这是实现门店销售目标的重要保障,主要包括商品策略、价格策略、促销策略、服务策略等,经营者可以制订几套销售策略,然后从中选择*佳方案。
四要评价和选择销售策略,综合评价各部门提出的销售策略,权衡利弊,从中选出*佳的策略。
五要综合编制销售计划,首先编制各项商品的销售计划(包括销售量、定价、促销等),然后进行汇总,形成门店的全面销售计划。
六要执行销售计划,按照已定的销售策略,努力实现计划中的销售指标。
七要进行评价和反馈,在执行过程中,检查计划的落实情况,评价计划的执行效率,当遇到突发事件时,销售部门要及时修订原计划或改变销售策略,以应对新的局面。
内容要全面
对于销售计划的内容,一般主要涉及两个方面。其一,门店销售事项。即说明门店总体目标、部门目标和个人目标,确定行动步骤的次序和负责人,明确目标的完成期限,目标要责任到人,每个步骤都要有规定的完成期限,确定每个步骤所需的资源。
其二,销售数字。注明预期销售量、销售额、促销费用、市场活动成本,注明销售成本与销售收入的比例,注明毛利率,注明毛利占销售收入的比例。更进一步来说,其内容包括:
(1)商品计划。明确销售商品的类型、主打商品、促销商品等;
(2)成本计划。预算需要支出的总费用及相应的促销费用;
(3)人员计划。销售主力、个人目标、日完成量等;
(4)销售总额计划。预估每柜、组、人的销售目标和比重;
(5)促销计划。确定销售的方式如何销售。
综上所述,销售总额计划是销售计划*主要的内容,是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。在销售计划中,必须包括详细的商品销售量和销售金额。一般而言,门店的销售业绩当天就能知道,为了实现每天的销售目标,经营者必须制订详细的销售计划,并在实践中反复验证,不断积累经验。
责任编辑:候明芳 WWW.1168.TV 2014-10-9 15:24:16
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