客户的心理反应销售员必须要考虑

添加日期：2013年1月31日 阅读：763

　　通常在医药招商过程中我们会遇到这些情况：
      1.客户认可的问题才是问题，你自己认为的不是。哪怕别的客户都存在这个问题，眼下这个客户没有，那就是没有；
　　2.客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸；
　　3.只有客户认可的价值才是价值，仅仅是你产品能够提供的不算。价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品你却未必那么清楚。比如，你说你的服务器体积小，不占用空间，但客户说刚建了一个大机房，那你这个特点还有价值吗？
　　人们重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西这个很好理解。人就是这样，一旦他有了某种观点，你很难去改变。如果这种观点还是他自己研究和发现的，你想说服他就更难了。这种事发生在小孩身上叫任性，发生在成年人身上叫主见，而发生在客户身上，就叫需求和愿景了。必须遵循的两个逻辑所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的。
　　首先，了解客户的想法比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。其次，把你的产品∕服务与客户的想法联系起来联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。其次，把你的产品∕服务与客户的想法联系起来联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。
　　医药招商销售人员在此处*容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位；他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影；他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。之所以要求与客户的想法建立关联，一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去--而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。
责任编辑：张亚威    WWW.1168.TV    2013-1-31 17:32:09

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