文化营销，破冰“啃老”

添加日期：2011年10月11日 阅读：908

    一转眼笔者在会销行业中已经经历了十年的风风雨雨,面对各式各样的经销商已经是每天生活的一部分。回想2005年前,随便组织一场联谊会就能产生几十万乃至上百万的销量,直至今天,一场百万以上销售的会议已经越来越难看到,各种各样的以“技”取胜的会销新模式层出不穷,可是在消费者越来越理性和成熟的情况下,似乎会销已经走入了一个螺旋下降的困境中。同时政府的监管也越来越明确,一些会销从业人员正面临着去留两难的处境。
    当前形势下会销产品也越发趋于重炒作、轻内涵;重模仿、轻原创的怪圈之中。由一些大型会销团队掌握了产品选择的话语权,大多数中小型团队则处于跟风追随的阶段。
    从经销商的角度分析,目前会销行业正处于剧烈的分化中,千人以上的团队越做越强,在拥有了产品选择话语权后,又逐步掌握了行业的人才,服务,模式的话语权。而大量的中小型团队却面临着员工招聘难,客户维护难,市场拓展难的三难困境中。迫使很多会销团队将希望全部寄托在“啃老”上,即反复利用核心老顾客资源,在不断引进新产品的情况下,产生利润。
    笔者曾经接触到一个有100多名员工,从事会销十五年的前辈。他很感慨的告诉我:在年初的一场联谊会后,他无意中做了一个客户数据统计,结果让他震惊的是,居然整个公司在过去的一年中,没有开发出一个新顾客,员工过去的一年全部是在“啃老”,这个事实让他顿时陷入深深的危机感之中。事实上,这种情况已经不是个案,而成为了整个行业的一个普遍现象。
    2009年,笔者在长期从事会销一线招商和服务的基础上,开始对即有的操作模式进行整合,提出了“媒体营销”的操作思路,从模式、产品和服务三个角度,系统的利用《家庭健康报》,总结出一套成熟经营思路,成功的解决了当前形势下的“啃老”问题,同时能有效的摆脱新员工招聘难、培养难、销售难等问题,使团队不断壮大。
    在此笔者将我们的具体做法和行业同仁分享,希望能够抛砖引玉,大家一起破冰“啃老”,具体分为四步:
    第*步:报纸征订
    报纸征订通常在楼道、广场、大街和小区等地。以陌生拜访及老顾客转介绍两种方式。服务人员每周分配50份《家庭健康报》,每位服务人员每天至少开发3-5个有顾客,有姓名、有地址、有电话。累计每为服务人员手中保持40位顾客数据,也就是拥有40位顾客时可以停止数据收集。一旦有顾客购买成为老顾客,就需要继续采集数据,补到40位。
    第二步:送报家访
    第*次送报,带上报纸,去之前先跟顾客通电话。进门先与顾客聊报纸养生保健,然后再聊顾客家庭、职业等,考察顾客的经济状况。沟通顺利的可以透露自己的真实身份。沟通不是很到位的,就下次送报时再沟通。与顾客通过时可以向客户要读报有奖礼券,回去兑奖。下次送报时再送来。了解顾客的基本状态后,根据顾客经济条件,保健意识等进行分析筛选。经济条件作为首要标准。第二次送报,对于已经上门的顾客,带上报纸和小礼品。比如:指甲剪、环保布袋、围裙等。可以说,叔叔阿姨,这是您获得的小礼品,我给您带来了,谢谢您的参与。热情的顾客就很容易攀谈起来,聊得好的就把产品资料给顾客看,也可以直接给顾客讲服务理念和产品知识。然后是第三次,第四次。依次送报回访,直到购买。尤其,送报的时候要带些小礼品,沟通效果会比较顺利。
    第三部:参会购买
    通过多次送报沟通交流,预热了差不多可以订单了,邀约顾客参会。带上邀请函和参会礼品券等去邀请顾客。对于预热好的顾客,一般是组织顾客参加小型联谊会,每场20到30人。大约60%-70%的出货率。顾客*少要买两盒。每位服务人员一次请一到两家顾客。通过产品讲座、健康检测、**咨询,一对一攻单等环节,顾客基本就能完成购买了。,送报回访的顾客,平均5到6次送报预热后邀请到会购买,个别的也有第二次就购买了,要想提高购买率,关键是坚持开展小联进行前期预热,没有把握,绝不开大会,没有通过细致的小联预热的顾客绝不允许邀请参会。这样才能确保会议质量。
    第四步:服务维护
    顾客购买产品后,需要继续坚持送报,如果关系非常好,可以让顾客自己到公司来取,让老顾客做报纸转介绍开发新顾客。另外,可以采用坚持定期举行酒会招待老顾客,坚持给顾客过生日等方法进行客情维护。
    这样,通过发报,采集数据、送报了解、分析筛选、继续送报、预热邀约、参会购买、服务维护等各个步骤的紧密相扣逐渐形成有效的销售循环。
    读报活动进行新顾客的收单和转化工作,在江苏连云港为代表新市场的实践中,不到半年时间就产生了180个新顾客,产生了400多万的销量。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-10-11 17:05:04

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