掌握招商重点的手法

添加日期：2011年8月12日 阅读：1139

    药品招商,原本是指医药招商企业在产品上市之初为组建渠道架构以便将商品推向市场而招募合适的经销合作伙伴的过程。医药招商也有一种境界,这就需要知道医药招商的六个关键字,达到医药招商的*好境界,同时配合“巧夺天工”一样的招商手法,可使医药招商企业迅速占领市场制高点。
    多年来,许多成功的医药招商人把营销组合及其延伸的许多环节通过理论与案例的结合加以贯通,而这必须要通过长期的实战操作来历练完成的。但在医药行业,却有一个数量庞大的企业和群体专门为此而存在,简直就是“以招商为生,为招商而活”。据不完全统计,从事药品招商的人可能会占到整个医药行业营销人员50%以上,有人曾经无意之中对多年来所收到的同行名片进行“统计”,其中50%以上的“职务头衔”均属于“招商经理”一类。因此,“招商”已经成为了一种独特的“销售模式”。
    就是这些医药招商企业用什么来招商,即招商的“标的”是什么?这些商品有哪些市场特征:由生产企业或总承包商来负责(委托)生产,对市场的目标客户进行招商;产品的毛利高:这类医药招商商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上,也就是零售价的3折出货甚至更低。
    “远程作业”:买卖双方基本上不见面,通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易;分工“明确”,卖方只负责生产,其余的市场推广、销售工作皆由买方完成,一旦实现货物所有权的转移,风险完全由买方承担;门槛低:不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商;基于短期的市场考虑,没有长远的打算,甚至变成了“一锤子买卖”,商品的市场生命周期很短。
    从目前的医药行业市场表现来看,医药招商企业这类销售模式虽有一定的市场空间,但是却前景堪忧,并由此引发一系列的市场弊端:造成监管困难:这类销售模式很多由自然人作为销售“中介”,其流通环节的没有固定的流程与“进、销、存”票据,游离于监管之外,药品在运输、存储过程中的不确定性增加;由于监管的缺位,给不法商人以可乘之机,导致假药、劣药充斥其中,药品安全成了大问题;为了增强市场的“竞争力”,这类商品大多采用鱼目混珠的方式,在商标、商品名称、包装设计上与成熟的品牌商品相似相近,以达到以假乱真的目的,严重损害市场公平。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-12 16:17:44

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