新药招商要做好衔接

添加日期：2011年8月5日 阅读：1147

    好的医药招商的新药研发要做到两点,第*是市场前瞻性;第二是学术**性。第二条基本上研发人员容易做到,也是照这个原则做的,不用担心。第*条就难了。原因有三个,第*是研发人员是技术人员,是从学术出发而不是从营销出发的,他们也没有药品市场操作和销售经验。
    第二是因为购买产品是企业老板的决策,老板*大的任务是管理,对学术、市场、销售等等都很精通很难,或者原来精通现在医药招商企业大了就荒疏了,也没有精力,所以这个决策前期的调研就落在招商部门的身上。第三是国内的销售基本上是关系营销,市场部不健全不强大,关系营销的成功经验是产品不好都能卖,有了好产品肯定更好卖,没有意识到新药需要大力的学术推广,没有意识到新药需要借助更多的是市场部。
    这个衔接不是请客吃饭,不是表面上的开会,而是专业理论的衔接,是要知道医生在治疗这个病的时候想什么,缺什么,要什么,担心什么,头疼什么,当然还要知道患者或患者家属在治疗这个病的时候要什么,因为患者要的就是医生头疼的。医药招商企业要做到这一点就要了解医生、了解疾病、了解学术进展、了解目前治疗方案的不足和机会,了解患者需求,要做研究、做调研。
    医药招商企业的新药营销要点一、产品定位。你是一指禅,一指定乾坤;还是无影掌,漫天花雨打到哪算哪?这很重要,非常重要,对于西药新药品,无影掌**不行。比如一个治疗高血压的非常好的产品,说明书就是“降低中重度高血压”,你如果高调宣传“降压效果好”**卖不起来,为什么呢?因为没有你见缝插针的缝,年轻男性高血压心率快的要用β阻滞剂;冠心病合并高血压的要用钙拮抗剂;前壁心梗的要用ACEI,合并心衰的要联合利尿剂、β阻滞剂等等,每种用法都有充分的理由,营销时你单纯喊出来降压,来个漫天花雨,结果是哪种情况都没你的份。
    医药招商新药营销要点二、产品规划。产品定位成了营销一指禅,但身上还有那么多地方不打可惜,别着急,先来个一指禅,等地位稳固了再在其他部位来第二个一指禅,明年再来第三个一指禅,每年都点新穴位,每年都出新观点,这样产品永远不会变老,几年过去以后效果比无影掌的漫天花雨好很多。还能让推广队伍越来越专业。把弹药集中起来就攻打一个山头,打下一个再打一个,钱不多花,效果稳固,做得长久,不会很快变成普药。到底开始点哪个穴位、然后点那个穴位,一步一步如何规划药品的学术布局,需要具体产品具体分析。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-5 15:46:54

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