医药招商模式“主宰”招商市场

添加日期：2011年8月4日 阅读：1267

    在我国医药市场,以战略合作形式结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多,他们成功合作的一项重要内容就是一方提供产品、另一方提供销售渠道。营销理论近年不断向边缘发展,基于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导企业经营发展的理论基石。对于中小医药招商企业的销售难问题,推崇“营销渠道管理”方式。
    目前,众多医药招商企业都极其重视渠道的价值。很多药企都曾“后院起火”,遭遇过冲窜货、市场价格体系和秩序混乱等渠道问题,品牌药一度沦为价格战的筹码。各家企业纷纷使出独门绝技,名称各异,招法不同。需要强调的是,名字都是虚的,内容才是实的,知晓其道理才是关键。传统以业务员打开市场销路主要是从个人角度拓展药店等终端市场,容易将销售和业务员个人捆绑在一起,造成人员流动带走客户的现象。
    但是基于维护渠道关系的营销渠道模式是从医药招商企业角度与分销商合作经营,双方共同享有稳定的销售渠道,进而分享销售利润。用营销渠道管理模式的中小企业应当注重客户关系管理,投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台,并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通,关注分销商经营动态以保证销售渠道的顺畅。
    坚持立场并非易事,要受医药招商经销商阻力、市场风险、员工关系等因素影响,这就需要公司老总和管理层的决心和战略眼光。在关键时候,在威胁到立业之本的核心原则问题上,必须敢于坚持,排除万难,结果证明了其有效性。没有规矩,不成方圆。医药代理**表示,制定出医药招商客户愿意接受并能遵守的游戏规则,要以共赢为前提。
    医药代理网认为能有效实施渠道控制力的医药招商企业,都是因为在消费者中有着较为强大的品牌影响力。在营销4p中,渠道解决“买得到”的问题,传播解决“愿意买”的问题,两者作用必须兼顾。即使是大普药,虽然无需推广,但是如果能通过品牌效应,成功占领心智,也将对医药招商渠道产生巨大的拉力。
    在具体实施过程中,医药招商的控制营销被细化为四个方面的内容:首先,控制产品质量;然后,制定双赢和多赢的营销策略;其次,控制经销商数量,帮助目标经销商做大做强;再次,控制渠道价格,防止窜货;*后,管控终端零售价格,保证各个经营环节合理的利润空间。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-4 15:57:41

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