专业化及权重对医药招商的影响

添加日期：2011年8月3日 阅读：1032

    医药招商采用新的销量考核方法,降低销量返利权重,增加任务管理返利权重。认真分析医药招商企业对代理商的市场管理要求,科学、细化每一项任务考核内容及权重,如市场开发、市场推广、销售管理等方面。在专业的基础上再加上建立组织化营销体系,是不是对医药招商企业和制药企业产生更好的绩效呢,医药招商企业若尝试着去创新,或许会有意想不到的效果。
    因为医药代表直接关系整个医药市场的整体形象,专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用,同时引领行业健康,稳定,快速的发展。随着医药招商企业模式的转轨,亟待呼吁专业化的医药代表,在面临国际化经济的挑战,中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。
    所谓的非专业化模式是指以往国内制药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式,其特点为不注重研究市场策略,运用特殊销售政策,通过销售代表的社交性拜访,满足客户的低层次需求,获得短期销售业绩的增长。招商需要的是专业化,但并不是制药专业就会招商成功,招商时,心态也是重要的一点,要有一个平稳的心态,这是医药招商时的前提。
    心态的不同决定了作业方式的不同,不同的作业方式导致了迥然不同的医药招商结果,虽然从表面上看都是医药招商,但结果是截然不同的。如今做医药招商企业越来越多,看看市场里到处都是琳琅满目的招商广告、这体现了医药保健品市场繁荣背后的迷离,在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后,某些药企动机不纯,的把戏也很明显。
    但是,医药招商企业产品出台后,不少药企想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台,想想这样倒也目标明确,可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪,药企急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。如何要把钱从代理商的口袋转到公司的账户,这样很有难度。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-3 16:38:22

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