会销产品如何更好的实现招商？

添加日期：2011年7月27日 阅读：1501

    随着会销行业的产业化升级,大大小小的会销公司在全国开花,这样对于会销产品的需求量也就越来越大,因此,现在有不少会销企业开始关注于这一块,专门从事会销类产品的包装策划招商。从很多招商类的媒体上看,如今,会销类的产品招商有很大比例,从九十年代的供求型招商,到现在的个性化需求招商,医药类的招商模式和环境都发现了巨大的变化。
    会销类产品招商是与时俱进的产物,它得益于会销行业的发展壮大,从目前看,在招商的过程中存在有很多的问题,会销类产品面临着找不到市场需求和招不到合适的经销商两大难题,那么,在多变的招商环境中会销产品如何才能找到自己的定位呢?
    不妨首先我们来分析一下;
    一、过去的招商形式都是大包式,先产品后市场,在传统渠道内流通,一般网络铺得很广,因此量是一个很重要的因素,而会销的市场容量相比要小得多,就好像是白酒市场与保健酒市场的市场格局一样,一家企业的实力等同于一个行业,细分市场与主流市场的招商策略有很大的差异化。
    二、医药招商盛行了九十年代中期,会销产品的招商的发展才是近几年事,不管是招商模式,还是广告平台,市场协销等方面都与传统渠道的招商模式有一定的局限性。
    三、从会销企业的本身来看,从事会销招商的企业基本上都离不开会销行业,有的直接是从会销的市场一线进行转型,有的企业更是左手做会销,右手做招商,什么赚钱就做什么。一些传统招商型企业虽然也介入会销产品,但是重视度还有限。
    四、会销模式的具体操作性和区域市场的个性化一定制约了会销招商的成功率,因此有一些企业的招商政策为了适应产品推广,不得不向经销商妥协,一般都是只接受产品,但模式还是按经销商原先的模式在操作。
    五、会销产品与经销商市场资源的对接存在障碍,成功的招商都不外乎是强强合作,共同双赢,市场是互相到补的,但由于会销市场的特殊性,经销商的消费群体有一定的局限性,需要培育和再教育,如经销商的糖尿病消费群体是很难在会上接受医疗器械产品的,市场资源不能完全兼容,也是会销产品招商难的一个问题。
    六、招商团队的专业性,相比传统渠道的招商人员来说,会销的招商团队要显得更加专业性,招商团队不仅要善于处理成功招商后的市场扶持问题,而且还要把本产品的独特性卖点与区域经销商的会销模式相结合,完成从理论到实践的操作方案落实。
    如今早已进入了小众市场时代,消费者对健康产品的需求越来越理性,定制化和个性需求性产品在市场上屡见不鲜,过去会销产品独享的优越性在消费者的意识中不断的被拉近距离,“一招鲜”,价格返利和区域性市场买断已经不能引起经销商的认同,现阶段的会销招商模式有待提高,对此,查钢认为,主要要从以下三个方面入手:
    其一:找准会销产品的市场需求
    自天年从1997年开始便着手建立起遍布全国的健康科技馆和连锁专卖店,召集**讲座,施行了会议营销的模式开始,中脉、珍奥、金晚霞、新时代等知名会销企业相继参与壮大会销行业以来,诉求产品的功能性和科技性一直是会销产品的“生命线”,现有的会销产品无一例外都打上了这个烙印。强化****力和产品的科技含量本是产品销售的助力,现在倒成了主力,现在的一些招商产品在这方面更是吹嘘得过火,宣销上都要扯上诺贝尔奖得主,美国FDA认证或是全国某某协会的名义,好像没有国外机构的认同就没有“品牌力”似的,有的招商企业误导宣传把食品当保健品,把保健品当药物,把药物当成太空药物,至于外联公函的单位上,公章多得吓人等等,务虚太多反而看不到产品的本质,这些都是不可取的。
    会销企业要保持经营头脑的清醒,会销产品的根本是要不断满足特定群体消费者的需求,其立足点就是在小众市场求生存,在小众带动大众,引导整体市场消费,因此会销企业在选择产品时,一定要溯要追源,严把质量和功效关,那些暴利、无科技含量的产品的产品即使是“深加工包装”也是上不了台面的。
    其二:观念必须要转变
    不容置疑会销企业的市场推广能力是很强的,正是这种勇于进取和亲情服务才使会销走到今天,随着会销产业链的细分,产品招商独立出来,从原来的单一产品,简单包装到如今的专业化运作,这是行业发展的进步,不客是招商企业,还是寻找产品的企业,都需要进行观念的改变,如在细划市场消费群体的理性消费,会销产品的功能定位,会销模式的不断创新上,这都需要企业去做细,做透。
    成功来自细节。现在有些招商企业自我感觉良好,一沟通就是产品好,功效好,模式好,价位好,… …那么,好在哪里?要不吹嘘得历害,要不就是朴华无实,却看不到会销产品本身的锋芒,产品好,好在哪里?是技术还是原料?是**检验还是功效论证?然而仅凭这些还是不够的,经销商要看到的是确分的产品信息,消费者要实打实的效果,如今的市场需求是顾客价值导向,价格导向只是参考依据。如某企业采用快速圈钱方式,虽说是建网迅速,但死亡率更高, 2010年一场突如其来的打击,使经销商大范围的退网,企业一度陷入危局。 
    合作是要双赢,而不是一句口号,经销商和消费者都需要实实在在的结果。一些招商企业为了张显自己的实力,迷信开大会,从上千人到上万人,会场从医院到人民大会堂,估计如有美国白宫开放,肯定会有会销企业包场。可是这与经销商的实力有什么关系呢?在谈判中把“话术”运作给了经销商,合同承诺却不能兑现,拼命的向经销商压货,市场产生的问题全由经销商承担,这种不负责的招商企业注这环会长久。
    其三:学会整合资源与借势市场
    会销作为非主流渠道,资源就是凭借的良好人脉关系,核心竞争力就是系统细致的服务营销,在服务的平台上,以产品价值和情感消费为依托走出了一条具有会议特色的营销模式。过去,会销企业是在为自己做营销,现在招商企业是要把自己的营销模式复制给经销商,如果自己的营销模式还不如经销商的操作模式,那这个产品肯定是招不出去的。
    不会借势,招商就不会成功。招商企业是要有整合资源与借势市场的能力,其实一直以来会销的发展离不开借势,例如服务之势:天年的成功正是处于商场服务意识的转型期,从“让顾客满意”到“让顾客感动”,做好顾客增值服务为顾客过生日,送春联等一对一个性化服务得到了广大消费者的认可,这也是天年得以持续发展的坚实基础。 广告之势:在市场环境普遍受广告浮夸风影响下,会销模式以务实的贴近服务,亲情沟通在几乎没有媒体广告的支持下,实现了稳步快速增长。消费观念之势:体验经济以服务为平台,以商品为道具,为消费者创造出难忘的感受和体验。科学之势:天年把一种称为“天年素”的专利无机复合材料通过特定高科技工艺,加入到纤维中制成的功艺衣物,能够改善人体血液循环、加速新陈代谢,具有良好的生物效应。天年的科学理论科普性得到了消费者的认同。保健意识之势:会销提倡从关注自身健康开始,为消费者提供保健医生专业服务,还定期电话问候、上门走访、走入单位、社区进行宣传。大力开展社会文化科普运动,在重点顾客中设立健康俱乐部,健康俱乐部形式多样的**讲座和联谊活动。还有会销服务能充分尊重消费者,既满足了消费者亲情需求和又实现了普通阶层的会议情结,这都是处于在特定的市场发展时期,会销企业审时度势,准确着顺势了市场环境的变革,会销模式才得以运育而生。
    会销的发展离不开借势,可是现在的会销行业借势能力远不如以前,会销作为本土化营销模式,从来都是在压力和变革中主动前进,它不因是变革的附属物,而是创新的先锋军,如今,服务意识已成为所有企业的企业文化,科技创新每个企业也在提倡,保健意识更是由国家推行全民健康活动,会销企业若不能进一步整合资源和借势市场,把握未来的市场之势,必将会落在市场的后面。
    那么未来的市场之势在哪里?招商企业要好好的想一想。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-27 14:33:09

文章来源：