医药招商中的五大谋略

添加日期：2011年7月23日 阅读：1011

    在如今的社会形势下做医药招商需要更多的心思,各个招商企业都在不断的研究发展方案,其中看到*多的不外乎就是关于战略方面的文章。让客户满意,必须要有明确的品牌战略。对于招商企业而言,品牌是什么?品牌是企业的核心价值,是企业区别于其他招商公司的独有特性。既可以是口碑、服务、产品、渠道优势、价格等方面,也可以是企业本身的经营管理、某一核心竞争优势的体现。
    相信心态决定一切
    有时候我们可能会因为从很小的事情上得到大的启发而惊讶,这就是我们经常由于忽略小事情的原因,从小父母老师就教我们做任何事情要从小事做起,尤其是心态的问题,我们也长听到工作的人讲,在同一个单位,为什么工作能力强的人反而不被老板器重,相反哪些工作能力不及他的人却得到了领导的赏识,有时候得到的答案却是心态决定一切,的确如此,这类例子举不胜举。联系到医药招商也是一样的,如果全企业的人都齐心合力,或许这个企业少奋斗几年就会达到预期目标,我们也经常看到一些企业为了尽快发展壮大往往急功近利,后果总是与现实相反令人惋惜。所以,招商企业一定不能急功近利要有长期的坚持要做长线的心态基础,在做长线的基础之上要立足于现在着眼于未来,这样才能不断发展。
    产品选项定位要准确
    目前各医药招商企业所选择运作的招商产品不外乎这几类:真正的新有效药,真正的新有效药、剂型改进的产品、更换包装、转换规格后重新上市的药品和普通药,就是那些没要任何突出地方的药品。招商企业要想长久的发展就必须对自己所做的市场产品有所定位,不能眉毛胡子一把抓,只要是药品就进行招商,其实这种盲目的做法是极大地错误,这种做法经常是没有重点,对自己产品市场定位不明确,*终导致产品品种复杂而缺乏竞争力。
    准确定位目标客户
    对招商企业来说,所面对的客户大都是做药品代理的生意人,但同样是做药品代理的,其中的差距却非常大。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法,每一个目标客户均有千差万别的区域特点,每一个目标客户他们所面对的下游终端的情况也是差异很大。在这种情况下,医药招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分,根据自身产品特性的不同,自身产品所定位的主要销售渠道的不同,每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握,根据这些特点制定不同的具有针对性的招商政策和运作方法,在目标客户的定位上遵循选择适合的客户运作,这样确定好目标客户才是非常重要的。 
    通过有效的措施建立个体代理商心理归属感,是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。企业忠实的合作伙伴,成为我们的不是员工胜似员工的合作关系。
    树立企业品牌
    如今的 品牌意味着网络,品牌意味着价值,品牌意味着市场,品牌意味着增值,品牌意味着未来,没有品牌的企业实质上是没有什么竞争力的,势必会走下坡路。招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求,招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展,对于企业新产品的不断导入,对于医药招商企业市场网络的不断牢固,对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用。
    遵守市场纪律
    一个企业要想真正长久经营医药招商除了从心态上要放平放稳以外还一个该从实际方面做好市场保护,只有这样才能长远的健康的发展,没有任何市场保护的招商企业,从短期看确实赚到了不少钱,但是随着发展,*终得到伤害的是自己。这样做无疑是坑害了一个有一个的代理商,具有成熟网路的代理商毕竟是有限的。 在具体保护措施上,要从价格体系和促销政策方面,杜绝渠道和区域价格差的存在。在销售管理上,对代理商和自身招商人员的政策设计要合理,避免代理商和自身招商人员为了任务的完成恶意的进行串货。
    在如今的社会形势下做医药招商需要更多的心思,各个招商企业都在不断的研究发展方案,其中看到*多的不外乎就是关于战略方面的文章。让客户满意,必须要有明确的品牌战略。对于招商企业而言,品牌是什么?品牌是企业的核心价值,是企业区别于其他招商公司的独有特性。既可以是口碑、服务、产品、渠道优势、价格等方面,也可以是企业本身的经营管理、某一核心竞争优势的体现。
    相信心态决定一切
    有时候我们可能会因为从很小的事情上得到大的启发而惊讶,这就是我们经常由于忽略小事情的原因,从小父母老师就教我们做任何事情要从小事做起,尤其是心态的问题,我们也长听到工作的人讲,在同一个单位,为什么工作能力强的人反而不被老板器重,相反哪些工作能力不及他的人却得到了领导的赏识,有时候得到的答案却是心态决定一切,的确如此,这类例子举不胜举。联系到医药招商也是一样的,如果全企业的人都齐心合力,或许这个企业少奋斗几年就会达到预期目标,我们也经常看到一些企业为了尽快发展壮大往往急功近利,后果总是与现实相反令人惋惜。所以,招商企业一定不能急功近利要有长期的坚持要做长线的心态基础,在做长线的基础之上要立足于现在着眼于未来,这样才能不断发展。
    产品选项定位要准确
    目前各医药招商企业所选择运作的招商产品不外乎这几类:真正的新有效药,真正的新有效药、剂型改进的产品、更换包装、转换规格后重新上市的药品和普通药,就是那些没要任何突出地方的药品。招商企业要想长久的发展就必须对自己所做的市场产品有所定位,不能眉毛胡子一把抓,只要是药品就进行招商,其实这种盲目的做法是极大地错误,这种做法经常是没有重点,对自己产品市场定位不明确,*终导致产品品种复杂而缺乏竞争力。
    准确定位目标客户
    对招商企业来说,所面对的客户大都是做药品代理的生意人,但同样是做药品代理的,其中的差距却非常大。每一个目标客户均有相对不同的市场运作方法,每一个目标客户均有千差万别的区域特点,每一个目标客户他们所面对的下游终端的情况也是差异很大。在这种情况下,医药招商运作的市场开发对于目标客户必须进行有效的细分,根据自身产品特性的不同,自身产品所定位的主要销售渠道的不同,每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握,根据这些特点制定不同的具有针对性的招商政策和运作方法,在目标客户的定位上遵循选择适合的客户运作,这样确定好目标客户才是非常重要的。 
    通过有效的措施建立个体代理商心理归属感,是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。企业忠实的合作伙伴,成为我们的不是员工胜似员工的合作关系。
    树立企业品牌
    如今的 品牌意味着网络,品牌意味着价值,品牌意味着市场,品牌意味着增值,品牌意味着未来,没有品牌的企业实质上是没有什么竞争力的,势必会走下坡路。招商品牌的建设应成为招商企业运作的永恒追求,招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展,对于企业新产品的不断导入,对于医药招商企业市场网络的不断牢固,对于企业销售额的不断提升具有不可替代的作用。
    遵守市场纪律
    一个企业要想真正长久经营医药招商除了从心态上要放平放稳以外还一个该从实际方面做好市场保护,只有这样才能长远的健康的发展,没有任何市场保护的招商企业,从短期看确实赚到了不少钱,但是随着发展,*终得到伤害的是自己。这样做无疑是坑害了一个有一个的代理商,具有成熟网路的代理商毕竟是有限的。 在具体保护措施上,要从价格体系和促销政策方面,杜绝渠道和区域价格差的存在。在销售管理上,对代理商和自身招商人员的政策设计要合理,避免代理商和自身招商人员为了任务的完成恶意的进行串货。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-23 17:54:43

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