卖点与关键点的结合让医药招商更有力

添加日期：2011年7月11日 阅读：1291

    药品的卖点就是找到药品的别的企业所不具备的独特之处,即常说的差异化医药营销。我们看到,大家常说自己的药品好,那么你的药品究竟好在哪里呢?有什么地方值得消费者去尝试呢?与别人比起来有什么独特之处呢?这应该是我们大家应该思考的方向。有的企业却说,我们的药品也很独特,也很有卖点,但我们的药品却没有受到应有的待遇,这是为什么呢?我们下面就来分析一下。
    在很多医药终端店,我们可以看到,促销人员见到顾客就像背书一样推荐自己的产品,说自己的产品多么好,那么你的产品好在哪里呢?不错,这样的医药促销却实能让顾客记住你的品牌,但仅仅是记住是不够的,关键是要给他提供一个购买的理由。不过,在产品严重同质化的今天,是有点难度,但只要用心,一切都有可能做到。这个卖点要与其他同行比起来有优势,即常说的差异化优势营销!找到产品的差异化优势,还要把优势与消费者的“买点”有力的结合起来,所谓买点,就是消费者购买产品时的想法。
    每个消费者心里都会有一杆称,去衡量一个品牌。这就提高了对我们营销人的要求,所以我们要学会从消费者的角度去思考问题,企业在产品上市之前,首先应从消费者的角度去思考一下市场,不应该把自己的想法强加给消费者,*终损害的是会企业自己的利益,坐在屋里设计卖点是不可取的,因为自己看好的卖点,消费者不一定买账。企业在设计卖点时,要多从消费者的角度考虑一下,因为真正的市场不是在经销商那里,也不会在通路与终端店里,而是在消费者的心里。医药营销就是对消费者心智的征服!所以我们要设计一款好产品,真正的医药营销战场是在消费者的心里。首先要放弃自己,放弃自己的所有想法,才会真正的从消费者的角度去思考问题,思考消费者在购买产品时*关注哪些因素,只有满足了消费者的需求,企业才会真正的赢得市场。
    医药招商成功 找好关键点至关重要
    1、制定政策。目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商**或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策,医药招商企业并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。
    2、队伍分工明确。有些公司是由医药招商部负责海选目标客户,销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区,跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支医药招商队伍,总部招办事处也在招。药品招商解析这种形式可以不拘,但分工和职能一定要明确,*重要的是客户选择标准要统一,操作区域要划分明确,以免撞车和火并。做好产品、制定相关优惠政策、制备完备的资料、拥有一支分工明确的队伍,才是招商的硬件,拥有了硬件加之独特的营销策略,从而招商就不在是难事了。
    3、制备资料。完备产品资料的制作、医药招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。医药代理网指出依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-11 18:19:52

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