心态是前提，专业是关键的医药招商

添加日期：2011年7月11日 阅读：1150

    依据代理商特点将代理商客户为省级总代理和区域代理两类,两类代理商实行有针对性的差异化管理手段和考核方案。采用新的销量考核方法,降低销量返利权重,增加任务管理返利权重。认真分析医药招商企业对代理商的市场管理要求,科学、细化每一项任务考核内容及权重,如市场开发、市场推广、销售管理等方面。在专业的基础上再加上建立组织化营销体系,是不是对医药招商企业和制药企业产生更好的绩效呢,企业若尝试着去创新,或许会有意想不到的效果。
    因为医药代表直接关系整个医药市场的整体形象,专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用,同时引领行业健康,稳定,快速的发展。随着医药招商模式的转轨,亟待呼吁专业化的医药代表,在面临国际化经济的挑战,中国制药企业当前存在着营销模式上的重大改革同题即如何从非专业化模式走向专业化的模式。
    所谓的非专业化模式是指以往国内制药企业中普遍存在的各种销售驱动型营销模式,其特点为不注重研究市场策略,运用特殊销售政策,通过销售代表的社交性拜访,满足客户的低层次需求,获得短期销售业绩的增长。*大的好处就是医药招商企业在对制药公司进行招商时,不至于出现二级代理商的身份,从事招商的人都经历过当应招企业有招商意向时。
    招商需要的是专业化,但并不是制药专业就会招商成功,招商时,心态也是重要的一点,要有一个平稳的心态,这是医药招商时的前提。 试想一下,现在能生存下来的医药招商企业哪一个曾经没经过风催雨打,但是为何他们能坚持下来,而你却退缩了。其实凡是通过医药招商取得成功的企业,都需要有一个平稳的心态,这是前提,更是基础。药企的医药招商思路和措施需要稳扎稳打,不能急功近利。
    总的来说,心态的不同决定了作业方式的不同,不同的作业方式导致了迥然不同的医药招商结果,虽然从表面上看都是医药招商,但结果是截然不同的。如今做医药招商企业越来越多,看看市场里到处都是琳琅满目的招商广告、,这体现了医药保健品市场繁荣背后的迷离,在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后,某些药企动机不纯,的把戏也很明显。
    但是,医药招商企业产品出台后,不少药企想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台,想想这样倒也目标明确,可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪,药企急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。如何要把钱从代理商的口袋转到公司的账户,这样很有难度。其实,对于这个问题,不妨想一想:代理商为什么选产品?说白一点:赚钱或再多赚钱,也就是投资与扩大投资。那么你的产品如何,公司如何,制度又是如何?这是你要解决的问题,也是公司培训中的首要问题。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-11 10:03:08

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