药企要善于开创“特色招商之路”

添加日期：2011年7月5日 阅读：1032

    医药招商市场从来都是一种依靠差异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场,高盈利伴随着高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后,在“广告+展会+电话营销”的模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下,医药企业需要开动脑筋,突破这种僵持的局面,实现继续良性发展。值得庆幸的是,行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破,并开创了自己独有的“特色招商之路”。  
    企业差异化定位 
    这里首先要说的是定位问题。“蓝海”处处都有,就看谁可以很好地细分出来。一旦有效地细分出这一块,那么企业通过先入为主的市场竞争形态,就可以很好地间隔后来的企业,较好地享受“蓝海”的高收益。
    其实这里说的企业差异化定位,包括多方面的内容,既有企业本身经营产品方面的特色化定位,也有企业操作渠道的特色化定位,还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。 
    这里的差异化定位谈到“特色”二字,企业一定要用心整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中形成的优势在哪里,是产品特色,拥有一批**品种、新特药品种和医保品种呢,还是渠道操作特色,在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。这些都可以作为企业实施差异化定位的优选,指导企业经营。 
    产品特色化选择 
    就自身无法实现产品生产、不具备市场主控能力的招商企业来讲,其对产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上会下很大的功夫,希望找到**、新特、医保、竞品少的产品。可现实情况却是,这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源,相当稀缺。同时,现在很多厂家跳过传统商业公司,自建队伍开发终端,大大降低了招商企业找到这类品种的几率。 
    是不是找不到这类品种招商企业就只能坐以待毙呢?答案是否定的。这些企业完全可以换一种思路进行产品选择,选择那些特色产品销售渠道,然后根据渠道需求选择产品。例如,近两年专科医院发展迅速。我们仔细观察一下,这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分医院,在相关药品的用量上是相当大的,企业就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品,实现药品的定向销售。
    同时,在药品的选择上,一定不能流于同质化,要讲求品种特色。这个“特色”首先体现在产品本身,可以不是**、新特药,但是一定是竞品不多的品种。可以选择那些小厂家的品种,或者选择这样的产品:品种本身不错,但厂家的主业不在这个产品的销售上。
    特色渠道挖掘 
    招商市场的渠道,排除我们常规了解的临床、炒作和药店外,目前在日益细分市场的情况下出现的一些新渠道,也是我们可以很好挖掘和利用的。 
    ★单体药店 
    指的是那些通过GSP认证的药店,这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限,但是如果操作得体,通过群体效应产生的销量将会相当可观。 
    ★专科医院 
    就是以治疗某一种或一类疾病为主的医院,近两年在全国各地发展十分迅速,而且用药量比较大,可以作为渠道发展的重要战场。 
    ★大门诊 
    其性质和专科医院差不多,主要分布在一些经济发达的大型城市,是当地医疗体系中重要的一环。其本身具有鲜明的定位,主要以某一疾病为主要治疗方向,用药量也十分可观。 
    此外招商企业在自己挖掘以上3类渠道的同时,还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。寻找时不能简单地做广告宣传,让这些代理人找上门来,而是要有目的,有针对性地寻找,由招商企业利用多方面的资源主动寻找客户。例如,企业可以在各地的招标办寻找大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末在各地的挂靠型商业公司找到一批医药自然人。
    招商模式特色整合 
    此外,对于现行的企业招商模式,也需要根据新形势下的竞争情况,进行一定的特色化整合,从而满足目前形势下的市场需求,提升招商企业的市场盈利能力。 
    ★行业品牌打造 
    品牌就是影响力,品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激,但却很好地说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲,已经从*初的“一间屋子、几个人、几部电话打天下”的阶段,进入到现在的品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在,我们只有在行业内得到品牌认可,才能真正实现企业核心竞争力的提升。但是,这种品牌的塑造要区别于一般生产企业的产品品牌的塑造,它主要应该定位于企业形象品牌和特色渠道品牌的塑造。
    ★特色渠道打造 
    由于大多数招商企业都是代理生产厂家的产品,本身没有产品可供深度挖掘和打造,所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出来。这种特色渠道可以在临床,可以在专科,也可以在炒作市场或者OTC药店。关键是要将自己在某一方面的优势*大化地展现,倾斜重点资源实现突破。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-5 9:28:23

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