新产品推广靠什么取胜

添加日期：2011年6月29日 阅读：1398

    药品卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此,药品新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯,然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得药品更好、具有更高的价值或者更为独特,并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是药品能够获得成功的关键,如果这些客户需求能够被识别出来并在药品新产品推广中体现出来,那么医药企业就能够获得成功。
    在确定如何运用市场营销组合方案时首先需要确定的是药品,因为只有药品才能满足需求,没有药品一切营销活动便失去了生存的基础。但是无论药品新产品具有多大的独特性或独占性,在推向市场之后都将面临必然的市场竞争。市场竞争将进一步拉开企业之间的距离,那些市场影响大、企业综合实力强、药品发展紧跟设计技术潮流并适应企业管理需要的企业将拥有更高的占有率,市场竞争*终将导致优胜劣汰。
    获取竞争优势的关键在于基于可持续客户经营提升内部管理水平和外部竞争实力,以药品战略和市场战略为基础,强化资源整合能力,提高市场份额,实现战略目标,在市场拼杀中依靠自身实力取胜,争得市场先机,为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务,靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施。
    决定一个药品新产品上市成功与否的**依据是能否有足够的客户接受并喜欢它,而为特定客户提供什么价值的药品需要通过市场与客户细分,确定进入什么样的目标市场,以及进行药品定位后才能确定。确定药品新产品上市策略的首要工作是定位,定位药品新产品上市的基础,而客户购买什么药品是对定位活动的价值体现,这需要让客户及时知道企业能提供什么药品新产品满足他们的需求,通过什么渠道才能购买到,是通过直接的营销渠道采购,还是通过分销渠道采购,以及用什么价格来采购,是否有促销,采购以后如何使用,会带来什么价值等等。因此,企业在制定药品上市策略时,必须依次系统规划,整体实施。
    决定药品新产品上市成功与否的因素和变量很多,有来自社会宏观经济领域、有企业自身对于资源的认知与把握、有竞争环境时代特征、有对客户购买心理和行为的把握程度等等,但一个有效的药品新产品上市推广计划的形成和有效执行,是保证药品新产品上市的核心基础。药品新产品上市推广主要包括上市推广准备阶段、药品上市方案形成阶段、实施阶段和评估与调整等四个阶段内容。
    新药上市你取得了竞争的优势,你敢保证你的药品在医药市场定受欢迎?几年,或许只是短短的几个月,它也许就会是弱势产品,这时的你该怎么办?药品营销员该怎么营销你的弱势产品?弱势品牌,特别是快速消费品行业的企业,大多数仍然是采取大流通、经销商分销的营销模式。因此,业务人员是这个营销体系中至关重要的一个环节。营业人员激励,*大化的发挥其个人价值,提升业绩是经营管理者永恒的课题。
    弱势品牌的企业往往不缺钱,或者说在招聘人员的方面很舍得花钱。但是结果是,高薪并没有出现应着如潮的状况。原因在于:规范的大型企业,其保险、福利待遇、员工保障等隐性收入接近或等于薪资,其效益甚至大于薪资。比如住房公积金,各项保险。而弱势品牌恰恰不注重这些,使得应聘人员更多的采取短线操作的方法,打一枪换个地方。直接的说,就是从一开始他就不具备留下来的条件。
    对于弱势品牌,往往都是大流通的销售模式,一个业务管理一大片市场,往往7、8个县的区域。经销商更多的是和管理他们的业务在做生意,其次才是品牌、厂商。对厂商的信任,首先是对当区业务的信任。业务是重感情的,因为他对客户要讲感情,用真情这个生意才能做长久。作为业务主管、企业经营者;首先要和业务有感情。感情上平等对待,不摆领导架子,打成一片;处事上公平公开,有原则讲原则,但有一定的灵活性;工作上公开讨论,用于决策,敢于承担责任;奖罚分明不搞小动作。经营管理有高度,能够指导部署,带来希望,积极乐观。
    不服输是业务的基本特质,因此要充分建议善用,和引导。要使之变成业务工作中的自信,又要压制其变成盲目的扩大。排名赛有积极的一面,但也有局限的一面;排名赛往往市场经营积累的结果,老医药市场肯定比新医药市场有客情、有基础;发达地区医药市场肯定比欠发达地区有消费力;省会城市,肯定比地县市场的容量大;工厂周边的市场比远距离市场会有更多销售资源可以使用。但排名赛就是体现企业经营意志的体系,只能尽可能的公平,而没有**的公平。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-29 14:35:59

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