药企如何处理好与代理商之间的关系呢?

添加日期：2011年6月21日 阅读：1288

    企业医药招商,代理商是重中之重。招商企业与代理商协同开发市场,增强了代理商的抗风险性,给代理商 的市场开发提供了保障,有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快,保证了产品销售的良性循环 。这样才能两方获益。可是很多医药企业对代理商的需求没有正确的认识理念。往往会出现遍地招商而无 商的情况。那么药企如何处理好与代理商之间的关系呢? 
    首先要了解:招商的本质是“找商” 
    企业医药招商是想借助经销商的品牌和客户资源,还是利用经销商的队伍做市场推广,或希望经销商 承担资金风险,这是企业在招商前首先应该明确的。应该看到,现在不少经销商有渠道、有资源、有资金 ,企业应结合自己的发展目标、营销规划,寻找*适合自己的代理商。**建议在招商前要做好准备工作 ,重点是要练好内功,将产品概念做好,将品牌策略规划好,同时确定招商目的。一位经销商认为*理想 的方式是定向招商,这种方式需要企业有很强大的市场情报系统,对区域经销商的资源、增长的领域都了 解,然后根据自己的定位 “找商”。 
    其次需明确:医药招商选择经销商的主要条件
    认可公司产品,有共同发展的愿望;在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源;合作期间不做 同类竞争产品;人员有较高素质和一定的技术水平;有做过同类产品推广和销售的经验;在区域、行业拥 有较好的口碑;是竞争产品的经销商等。优选的应该是对招商企业产品高度重视,投入的精力和资金所占 比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。
    再次要掌握:如何找到你要的经销商 
    1、挖竞争对手的经销商。 现在有很多“猎头”公司,他们是干什么的?他们就是专门挖人的。为什 么要挖竞争对手的经销商?因为这是*快的办法。因为他对这个行业比较熟悉,利用他可以快速地启动市 场,但是,要真正挖到他并不是一件容易的事情。2、相关产品的经销商。所谓相关产品:指的是与XXX有 关联或经销类似的产品,比如,食品、饮料、保健品、医药、酒类等。3、有闲置资金的潜在经销商。现 在很多人在家没事干,身上又有一点钱,坐在家里很烦,总想干点什么。比如,离退休人员、下岗分流人 员等。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。
    *后请谨防:医药招商不要陷入对经销商的几种误区 
    第*,不把别人作为长期合作伙伴,不签订长期合同,只是暂时利用一下,把他当成跳板,一旦打开 了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。第二,把代理商看成是自己的下级,居 高临下,以领导自居,好象自己是厂家的就牛得不得了,好象别人要巴着你来似的。第三,认为政策越优 惠越好,政策越优惠,积极性就越高。好象不给经销商一些好处,他就不会给你卖货。政策只是起一个激 励作用,但事情要靠自己做,任何人都不可能代替你,一包到底。扶持要扶在“本”上,而不是“标”上 ,要增强他的自身“造血功能”。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-21 15:22:49

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