医药招商企业：学会找到合适的招商伙伴

添加日期：2011年6月17日 阅读：1183

    一个招商企业要招商成功必须走自己的路,在外脑的紧密配合下,找准产品的定位,不失时机的把产品“ 嫁”给代理商。市场竞争压力下,中小企业的心态越来越浮躁,任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位 :一个产品,资金、队伍、经验缺失,没有思路,甚至在没有经营场所的情况下,盲目的招商,期望一夜 成名。
    近年来,传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长 和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。
    定位要准,不能单纯模仿同类竞品的定位,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自 己特色的卖点,只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点,助推产品招商工作顺利进展,这 时外脑主要职能是统揽整个产品,重新梳理产品功能核心定位,切中同类竞品的“喉管”,制定一个具有 竞争优势的产品招商“绝招”。
    面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状,我们认为,只停留于浮浅的新包装、新定位,概念模 仿,理论抄袭,不免有定位不准之嫌。试问:厂商一哄而上为争夺一定量的代理商,同一个配方,同一个 产品如何打动他们的“芳心”?
    代理商凭什么要做你的产品?消费者凭什么青睐你?这需要企业在外脑的引领下对产品进行重新策划 定位,创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位,招商就成功了一 大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说,定位精确的产品是招商成功 的砝码。
    种种迹象表明,医药保健品招商营销呼唤变革!尤其是招商服务亦需要变革。传统的服务体系必须打 破,企业必须制定并实施全新的招商服务模式,这已成为一种必然!中小企业招商过程中常犯随机性和不 可控性性弊病,多数情况下选择代理商不是“门当户对”,企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式 大相径庭,事先没有明确各自的招商模式,这些弊病在合作的“外脑”面前会很快看穿并采取行之有效的 解决方案。
    建立完善的结构模式,确保细致,健全尤其重要。外脑在对市场与企业产品的分析了解基础上,针对 特定的市场环境与代理商需求进行产品拿出一套实战性模式,制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案 与广告媒体组合及有效的促销方案;同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策,引导促 销员对终端进行精耕细作,铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行。
    健全的模式和政策,服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务,并同时处 理一些消费者关于产品效果的危机事件;财务人员努力控制费用不要浪费,严格按经理的意见进行市场收 支两条线。健全、可操性模式**可以调动代理商口味。
    另一方面,外脑会利用自身强大品牌实力和**影响力,帮助企业给代理商提供增值服务,不断调整 模式,并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式,实现产品推广的全 面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统,具有完善的 分销能力和网络覆盖优势,也实现了规模效应。
    现在,医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。由于许多同业的短期获利行为和经销 商队伍的短期谋利策略,顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。服务意味着严谨的流程、专 业的人员、耐心细致的工作,这些都不在传统保健品经销商的习惯。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-17 17:21:22

文章来源：