企业如何利用自身资源做好医药招商

添加日期：2011年6月7日 阅读：1224

    想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程,但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商,不可忽略的环节有宣传、客户和人员,下面分别作出阐释。
    宣传,医药招商企业的“色彩”
    医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”,也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体,实施有针对性的媒体投放。
    1、依据当地情况选择当地媒体 
    在产品招商宣传方面,目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放,希望可以更多的开发客户。可是,这样目标不明的宣传投放,不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面,对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁,影响双方合作。
    对医药招商企业而言,不妨首先明确自己要重点开发的区域,然后集中宣传资源,利用当地的强势媒体进行产品招商宣传,会取得相当不错的效果。
    2、与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发 
    目前的招商媒体中,一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势,与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传,会达到事半功倍的效果。 
    3、加强区域性展会的有效利用
    鉴于目前医药展会的重要作用,医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要,利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等,也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。 
    客户,医药招商企业的“伴侣”
    医药招商企业与客户合作,就好比男人娶媳妇。在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源,在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。 
    1、以个体代理商合作为主 
    现在,招商企业都在不断寻找的好“媳妇”。在合作过程中,可以很好的保证企业的回款,并能很好的保证企业产品的利润空间。但是,随着国家政策监管的手段不断强化,对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强,这类人中的许多已经推出了医药行业。
    现有剩下的这部分医药个体代理商,则逐渐在产品的代理商进行正规化的运营,并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。对医药招商企业而言,在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。 
    2、与合适的商业建立关系 
    针对目前的医药招商企业来讲,大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设,往往依靠个人代理商和物流企业实现,而如何有效利用这些资源来放大市场份额,就显得尤为重要。
    在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下,谁掌握了市场,谁掌握了渠道,谁就*终拥有了市场的发言权。因而你可以看到,各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下,无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等,一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。
    “虚拟代理”是建立在代理制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说,就是利用企业目前现有的所有个人代理商,通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式,有效利用其在当地的商业网络和关系网络,借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。
    一、有利条件
    对于目前市场上的各家企业来讲,经过一定时间的市场操作,或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系,进行市场开发。但是,仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需要的,每个企业在全国都有相当大的空白区域。
    采用“虚拟代理”市场操作手法,假如每个企业老客户发展1-2个新客户,而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量,而企业有固定的4000个老客户,则月增加销量可以达到4000000元以上。纵使我们只开发其中1/10的量,月增加销量也可以达到40万元,市场前景广大。何况,这些由老客户介绍而来的新客户,因为受到老客户的积极引导,会在市场销售和推广方面更积极,相关的事务性工作也更少。相当于我在当地设立了一个区域经理,而老客户不仅要承担其自己正常的市场开发工作,还为企业开发新客户提供一些积极引导。 
    在市场开发费用方面,因为完全是由老客户介绍新客户参与到企业的产品销售行列中来,省去了企业直接派人的市场开发,节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制,我们要做的就是如何通过有效的政策手段来激励现有老客户来积极发展其熟悉的老客户发展新客户。
    二、如何实施
    “虚拟代理”讲求的是依据经销商关系的市场开发,可以从以下几个方面来实施:
    1、对要开发区域的代理商有效信息传达
    可以选择在区域内,根据各个市场的实际情况,采取集中开会或者单个沟通的方式,将企业准备进行市场“虚拟代理”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题,一定要传达清楚。此外,在日常工作当中,要相当注意客情关系的维护,从而通过良好的客情关系,得到市场开发需要掌握的各种有利信息。
    2、销售政策方面的激励
    目前市场上面的这些个人代理商,其对产品的销售总是围绕着盈利的*大化来实现,在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下,增加其相应的额外收入,从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。
    对于这些企业已经合作的老客户,首先要加强客情关系的不断维护,增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟代理”这么个措施来合理利用其身边的网络资源,扩大企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足,可以设定一个阶梯式的奖励措施,根据他们新开发的客户每月的进货额度情况,给予这些老客户一定的奖励(奖励以货物形式兑现)来调动他们的积极性。
    l新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元),3%奖励;
    l新开发客户月进货额度3000-5000元(含5000元),5%奖励;
    l新开发客户月进货额度5000-10000元(含10000元),7%奖励;
    l新开发客户月进货额度10000元以上的,10%奖励。
    (注:具体奖励标准,可根据实际情况予以制定。)
    3、市场管控的约束
    在“虚拟代理”制度实行下,老客户和新客户不存在隶属关系,他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样,在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。**不同的是,老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利,而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。
    4、货款、市场开发等方面的有效划分
    “虚拟代理”制度中所谓的“代理”(老客户),只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利,相关的市场区域不得重叠,不得损害其它已有老客户的利益,进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成,与老客户没有任何联系。 
    在这样进行市场操作过程中也会不可避免的存在一定程度弊端。
    1、企业对市场的掌控力会有所削弱
    因为新客户是老客户通过关系介绍而来的,前期会与企业的认知度和忠诚度不高,度影响企业对市场的掌控能力。
    2、一旦老客户对企业不满,会祸及刚开发的新客户,连带市场死亡
    因为新客户是老客户的关系网络转化而来,对老客户有很强的认知,所以一旦老客户对企业不满而离开企业的销售网络,也会直接影响新客户离开企业销售网络,形成市场的死亡。
    3、新老客户容易串通一起对其它市场产生一定的影响
    还有一个不可忽视的问题就是,新老客户由于彼此认识关系很熟,容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进行一定的影响,产生串货等市场问题。
    四、如何有效的解决
    针对以上的问题,就必须要求企业在市场的维护方面进行一系列有针对性的措施,来合理的解决上述那些问题的出现:
    1、对老客户介绍来的新客户,由企业业务人员直接接手,沟通联系;
    新客户由老客户介绍从企业进行产品销售和市场开发后,企业专门的业务人员要特别加强对这些新客户的沟通和交流。通过设计针对新客户的客户档案,通过上门拜访、每周定期的电话沟通、短信祝福、企业相关资料邮寄等方式,来不断加强彼此的认识。
    2、加强区域市场监督和管理,防止一些不必要的问题出现;
    市场业务人员要经常性的巡视市场(特别是有老客户介绍的新客户市场),详细了解该区域市场企业产品的市场流向、产品构成情况、产品适应情况、市场反映情况等,从而随时掌握市场状况,防止串货等问题产生。
    3、加强客情关系的维护和塑造,形成战略联盟实体。
    在业务人员的市场走访和一系列的电话沟通、短信祝福、资料邮寄等方式沟通后,目的就是建立较为牢固的客情关系,从而增强彼此认识和了解,有利于市场情况的解决和企业与代理之间形成较为稳固的战略联盟关系实体。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-7 8:39:41

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